客户性格定位二十八招（3）.docx

客户性格定位二十八招(3)1、客户性格:这一类客户在与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重。对待这类客户要熟悉并且感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话。在整个销售过程中销售人员不能表现太突出,不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的客户,那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。此类客户喜欢自我吹嘘,炫耀自己的财富、才能与成就,凡事均要发表意见,高谈阔论,自以为了不起。应付此类客户,最好先当他忠实的听众,给予喝彩,附和道好表现出诚恳羡慕及钦佩,并提出一些问题,请对方指教,让其尽情畅谈,以满足其发表欲。这种消费心理大都是儿童和青少年所具备的。他们选购商品时,不是由于急需或必要,而是仅凭感情的冲动,存在着偶然性的因素,想比别人强,要超过别人,以求的心理上的满足。其动机的核心是“争赢斗胜”。当然,这种消费心理出于人情的作用,在每个年龄段都会有,甚至有钱的人喜欢攀比,没钱的人也喜欢攀比。儿童青少年喜欢攀比,中年成功人士也喜欢攀比。2、案例介绍:在云南有一家烟草专卖店,主要经营高档烟草,本来不太惹眼,却因为店主搞了一次很特别的商业活动而名声大噪。原来,店主在店里摆了一个打火机柜台,摆出了各式各样的高档打火机,更特别的是出售各种各样的市面上很难买到了的老式火柴。高档打火机中价格最高的叫出了10000元的天价,是店主请一个珠宝加工商用水晶精心制作的,打火机上刻有该店的店名,是有金粉镶嵌的。店主搜集了以前各地火柴厂生产的目前已经停产的火柴,摆在柜台里陈列着,每盒火柴的价格也非常的高,居然有一种开封火柴标价500元一盒。此柜台摆出来不久,吸引了非常多的烟民,尤其是招来了无数“大款”,这些“大款”为了攀比,竞相提价要购买水晶打火机和一些已经非常少见的火柴,议购价居然还一翻再翻,水晶打火机翻到了100000元,火柴也翻到了5000元,简直是当时一大怪谈。更令人不解的是,店主坚决不售,说只是陈设品。大款们就不服气了,为什么标价的商品却的陈设品,不出售标价摆出来干嘛?局面闹僵了反而使得更多人关注起这件事情,有线大款将这事告到了烟草局,但是烟草局认为该行为纯粹的店方的商业行为,没有违反烟草专卖的制度规定,因而烟草局无权干涉。官方加入此事,使得该烟店更是被传得街巷尽知。无独有偶,五粮液也制作过一个标价10000元却不出售的酒瓶。坐落在南京是夫子庙的聚星商场一直寂寂无名,近年来却名声鹊起,其奥秘就在于一瓶标价万元却不出售的名酒。原来,酒厂曾精心制作了一种水晶瓶五粮液,商标雕刻在瓶体中央的红水晶上,十分华贵。该就容量相当于6瓶普通瓶装五粮液。据称,此酒只有两瓶。聚星商场这瓶水晶五粮液标有“价值10000元”的字样,但只摆不卖。3、案例分析:实际上,案例中的故事就是店主有意进行的一场隐性的公关策划,公关策划是一门充满创意的艺术,人们是很难找出一套固定不变的原则和方法,所谓“人无常势,水无常形。”公关策划用心思考也和广告艺术一样可以创意百出。只要公关人员有广博的知识和丰富的想象力,决策者可以打破常规思维,反其道而行之,往往能够收到出奇制胜的效果。案例中的商家行业,迎合了“大款”们追求高消费、喜欢进行攀比,喜欢获取别人没有才独一无二的商品,寻求新奇刺激、与众不同的消费心理