工业品企业为何背离营销红利.docx

工业品企业为何背离营销红利工业品营销人,行囊里满载误解与鄙夷,没有简易可用的理论与方法,全凭着自己的悟性往前冲,到功成名就时赢来的缺失喝倒彩,仿佛成了企业的罪人似的。看着快消品行业的营销大军如此威武,工业品营销人心中五味杂陈,很是想为自己证明一下,证实自己的存在价值,明确自己的发展方向。工业品营销是只丑小鸭,虽有所认知可接受度不高,颇似20多年前的股票市场,凡是敢进入的都会有先机,凭的是胆识。敢于将营销作为企业竞争力的主导方向,善于识别客户需求、竞争机会,这样的工业品企业就能喝到营销的头啖汤。营销,就是不把企业的命运放在销售人员、经销商的花心与咸手之上,执着地以客户价值为经、营销体系为纬,市场的命运于是把握在自己的手中。经济增长稍为放慢速度,国内的工业品行业立即狼藉一片。7%以上的增长速度,几十万亿的基数,单就每年的净增长额度也是一个天文数字,为什么我们的工业品企业,在存量巨大、增量庞大的经济背景下,总是感受不到夏日的明媚,而一直笼罩在冬日的阴霾里呢?叶敦明认为,有三个原因造成了对工业品营销红利的视而不见,有经营风格的,有经营价值观的,也有思维方式的。工业品企业若想破除困局,就必须推到自己经营思维的围墙,让内部资源围绕着客户体验、客户价值而从容流转。第一个原因,务实挤占了务虚的必要空间。工业品企业的决策层,务实作风占主流。一个房间,若是摆满了家居,视觉受堵,思维受限。一个管理者,若是案头有看不完的文件和报告,经营重心自然就会被问题牵扯不堪。企业家,围棋高手,有着必然的关联。注重实空,但警觉盘中大势与要点。想赢棋?那就得起步于大局观。大局观就是务虚,不为蝇头小利所左右,算得清一盘棋、一个项目、一个事业部、一个企业的得失。落子有力度,赢棋有信心。第二个原因,误将产品价格等同于客户价值。重化工行业,开始向管理要效益了。以更低的成本,买更低的价格,产品品质没有提升,产品毛利也还是原地踏步。可很多工业品企业认为,更低的价格,就能让客户节省成本,省的就是赚的。叶敦明认为,供货价格的降低,会连带促使客户“自动”降低成品价格,而且,他们认为这一切都是应得的,并不会对供应商的苦心经营而心存感激。帮客户省钱,是必须的。而只有帮客户赚到更多钱,才是充分的。终端客户的价值,在于体验,在于使用价值;中间客户的价值,在于经营上的改善与赢利能力的提升,而成本与价格,只是其中的重要变量之一,绝不是最重要的,更不是唯一的。第三个原因,逻辑思维完全排斥了形象思维。工科男,工业品企业的决策层主力军,偏爱有规律的事务,对于胡思乱想、朝秦暮楚的客户,觉得不可思议。明明是没有价值的垃圾,只要裹上时尚与高科技的外衣,为什么就会大受欢迎呢?而自己的产品这么好,又为什么鲜有人问津呢?凡事都要寻根问底,凡物都要找到规律,这种思维方式对既定框架内的持续改善,是大有裨益的;而对于创造性思维的激发与感性化消费的领悟,就会手足无措。叶敦明觉得:说的绝对一点,改善靠左脑,创造靠右脑。而企业家日日念叨的执行力,右脑是发动机,左脑是驱动