直面商超：五谷磨房的“权力”.docx

直面商超:五谷磨房的“权力”实力对谈判有决定性的影响,这一观点大家都很认同。但深入分析一下你会发现,我们用“实力”这个词解释谈判双(多)方的力量对比其实不够确切。比如娃哈哈的水销量上是全国老大,实力不可谓不强也,可是超市里却不是少了娃哈哈的水就不能过的,我还有像康师傅、乐百氏、雀巢等N种选择。所以我们能体会到谈判双(多)方力量的对比其实是“谁更离不了谁”的问题。谈判中有一个专业词汇即“权力”,可以定义为:一方掌握了另一方稀缺资源的多少。通俗点讲就是“谁对谁更有吸引力”、“谁更离不了谁”的问题。香雅食品旗下的“五谷磨房”品牌实际上发展时间也才三四年,规模了也还不到叁个亿,但是在商超运作中,她构建了许多自己的“权力”,使得在与超市谈判过程中有较好的地位,是值得很多中小企业借签学****的。比如:1、市场定位独特,吸引商家眼球。五谷磨房定位于“养生”,以“休闲+保健”细分的市场是独特的。因为休闲食品像饼干、薯片是难以联想到养生的,同样,脑白金也难以让人想到“休闲”。并且五谷磨房的适用人群很广,没有像“龟苓膏”那样把市场分的太细,这样的市场才有空间。这种有市场空间,定位独特的商品总是更能吸引商家的眼球,也会更容易打动买手。2、开创新品类,跻身行业龙头老大地位。在上述定位中,因为是独特的和先行的,所以自然发展到了行业的龙头,虽然企业规模还不大。这正是市场运作难能之处了。当年香飘飘也就是独创了“杯装冲泡奶茶”这个品类而发展起来的!还有柒牌男装的中华立领、雅客食品的V9粮果等都是独创品类的成功案例。龙头老大的地位在哪家都应有也会有相应的礼遇!买手需要这种新品类老大的加盟来做“形象”,自然会有“橄榄枝”。3、选择高端渠道+全直营模式,构建渠道影响力。从目前来看,五谷磨房渠道选择是很清晰有明确的,即只做大卖场,这是一个相当高端的渠道。目前全国运作了八百家大卖场。而且运作模式全部是直营!连物流也是自行处理(第三方物流)。八百家卖场涉及了像家乐福、沃尔玛等多个零售系统,这样案例对想进入的新(系统)门店的买手都是很好的参照。并且与厂家直接合作(直营)会让感觉更有保障,买手当然也会更乐意。3、选择卖场的销售区域,生鲜区眼光独到。五谷磨房不是摆在一般的休闲食品区,而且在生鲜区设专柜,现磨销售。这也是很有特点的。首先,生鲜区比休闲食品区的人气肯定要旺,并且在生鲜区,她的目标消费群聚集会更