超级业务员宝典.doc

超级业务员宝典      做业务员容易,但做超级业务员就难了。一般以业务为主体的公司多半会发现,80%的业绩是由20%的业务员创造出来的,这20%的业务人并不都是俊男美女,也非个个能言善道,唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法各不相同,但有共通之处。一、肯定自己      先无条件接受自己、喜欢自己,因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补****现在已是某房产公司的经理。二、养成良好****惯      一件事情被重复执行下去,就会变成****惯。有人****惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个;有人将下班时间定为晚上9时,有的人下午5时30分一到就急着往外冲;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成****惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是****惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的****惯。三、计划性工作    谁是你的顾客?他住哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已,如果只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时,尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。四、深入专业    从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗?仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢?”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年?”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。五、建立顾客群    有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忙了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”六、持续性格    被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个中又会少掉2个;再被拒绝第三次;就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢?七、做正确的事    顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。站在其职务的立场,尽力推销当然