保险行业论发展产险营销的紧迫性和可行性.docx

论发展产险营销的紧迫性和可行性随着我国保险市场的逐步形成,一大批优秀保险直销和代理人员脱颖而出,保险服务领域得到迅速拓展。然而,就产险来看,相对职工队伍建设的不断加强,代理营销队伍的建设却明显滞后,以至拓展市场的后劲不足,从而制约了业务,尤其是分散性业务的开发。本文拟就发展产险营销的紧迫性和可行性作一些探讨。一、发展营销业务对产险市场的迅速发育意义重大(一)是保险市场发展的客观需要。我国社会主义保险制度建立于计划经济体制之下,工作对象主要是国有企业、事业、机关团体,以团体性业务为主,面向一家一户的展业很少。特别是在原人保公司独家经营时期,基本上是有什么险种,客户就买什么保单。强制保险、行政干预的现象在保险展业过程中比较普遍。因此,以少量的员工,就可以收到较多的保费。随着我国社会主义市场经济体制的建立,以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成,保险需求趋于多元化,集团性业务相对减少,分散性业务大量增加。与此同时,随着保险竞争的加剧,以保险人为中心的卖方市场正在向以买方需求为导向转化。 如何开发适销对路险种,如何把保单销售出去成为了保险公司的一项突出任务。 面对这一新形势,如果仍沿用原有的展业方式则很难把握市场,单靠现有员工开展业务已力不从心。实行直销与代理并举,大力发展代理营销,广伸触角发展业务已显得十分迫切。(二)是与国际惯例接轨,降低保险经营成本的需要。以代理营销的方式发展保险业务是发达国家通行、有效的做法。目前,国际保险市场代理营销包括其它中介业务已占业务总量的80%.在保险市场发育较为健全的XG,xxxx年保险从业人员为5万人,,,。代理营销方式之所以能够在保险业发展中颇具生命力,除了能促进业务广泛开展外,较低的经营成本也是一个重要因素。这一点在我国保险业中亦有所体现。以人保HB省分公司为例,,人均费用支出(不含代理费);如果以代理营销方式开展业务,从事代理营销人员年人均收保费亦按30万元计算,代理费以提高后的8%为标准全部兑现,代理营销人员的年人均费用(收入),较直销成本降低3万多元。而且如果能兑现酬劳,对营销员来说也是可观的。(三) 是持续发展产险业务,保持发展后劲的必须。 XXXX-YYYY年,%,其中产险是主要贡献者;XXXX年以后的连续五年,产险发展速度明显降低,且低于同期国民经济发展速度。有人由此断言,我国保险业进入低增长期。分析其中的原因有许多 ,但缺乏一套完备的代理营销机制则是一个重要因素。人保、平保、太保公司并存后,团体业务成为竞争焦点,而由于经济形势的影响,一定程度上传统的团体性业务又有萎缩;发展分散性业务,相应的展业方式又没有跟上,致使业务发展后劲不足。(四) 有利于促进保险产品开发和产险市场的培育。代理营销员所承办的业务均是面对一家一户的个人保险,其最大优势在于,与保户进行面对面的业务联系,销售手段灵活,便于沟通信息,可以详细地向顾客介绍保险险种、条款内容,提供投保方案,不仅能够促进保险知识的普及,而且有助于开拓新的保险市场,提高保险公司的知名度,扩大保险覆盖面。同时,通过接触广大社会公众,可以及时捕捉到大量信息,了解市场的需要以便于保险