企业销售人员薪酬体系研究.doc

企业销售人员薪酬体系研究随着市场经济的完善和发展,作为市场经济的细胞,企业的成功越来越依赖于其吸引和保留客户的能力,销售人员无疑成了决定企业成长和盈利的核心因素,是人力资源中最重要的一类资源之一;同时,企业的人力资源管理和开发也面临着一个全新的环境,越来越多的企业管理者意识到“吸引人才、留住人才、激励人才”是企业长期发展的关键,对于销售人员更是如此。企业的薪酬体系是人力资源管理的重要组成部分,根据现代人力资源管理理论,薪酬不仅提供劳动者的基本生活保障,更多的要发挥激励和约束作用,调动员工的工作积极性;企业中销售人员,具有工作方式和时间相对灵活、工作业绩可衡量且有风险等特性。如何结合销售人员的特性,设计科学的薪酬体系,成为企业人力资源管理的重要组成部分。一、目前我国企业销售人员的薪酬模式报酬是指员工为企业付出劳动所获得的回报与酬劳,包括经济性报酬和非经济性报酬。我们通常把其中的经济性报酬称为薪酬,即员工因为雇佣关系的存在而从雇主那里获得的所有直接和间接的经济收入,包括工资、奖金、津贴、养老金以及其他各种福利保健收入。目前,我国企业中销售人员的薪酬模式包括: (一)纯佣金制:按销售额的一定比例进行提成,作为销售报酬,此外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。(二)纯薪金制:纯薪金制就是对销售人员实行固定的工资制度,而不管当期销售完成与否。(三)基本工资加佣金制:基本工资加佣金制指将销售人员的收入分为固定工资和销售提成两部分容,销售人员有一定的销售定额,当月不管是否完成销售指标,都可得到基本工资即底薪;如果销售人员当期完成的销售额超过设定指标,则超过以上部分按比例提成。(四)基本工资加奖金制:这种薪酬制度与前一种有些类似,但还是存在一定区别。这种区别主要体现在,佣金直接由绩效表现决定,而奖金和业绩之间的关系却是间接的。通常销售人员的业绩只有超过了某一销售额,才能获得一定数量的奖金。(五)基本工资加佣金加奖金制:这种薪酬制度设计的特殊性在于,它将佣金制和奖金制结合到了一起,使销售人员薪酬中包含底薪、佣金和奖金三种成分。二、目前我国企业中销售人员薪酬体系存在的问题(一)薪酬体系落后、守旧在市场经济建立和国企转制过程中,技术工人的薪酬制度日趋完善,但是许多企业对于销售人员的薪酬却仍沿袭改革前的模式,或是只做细枝末节的修改。销售人员的薪酬带有浓重的传统的计划经济体制色彩,适合其工作特性的科学的薪酬制度尚未建立。一部分企业仍然以等级工资制为主,主要考虑员工所处的职位、教育背景、工作经验、工作年限等因素,销售人员薪酬缺乏活力和激励性。(二)薪酬体系缺乏战略性 1、薪酬体系及其管理与企业战略、文化脱节。说到薪酬的作用,通常强调的往往是人才的吸引、保留、激励以及开发,但是吸引、保留、激励以及开发人才的最终目的是什么?显然是为了促进企业文化建设、帮助企业实现战略目标和远景规划。因此说到底,薪酬体系的设计以及管理必须围绕企业战略以及远景目标进行,并与企业文化的类型相适应,不能自行其是。比如IBM公司在20世纪80年代出现的企业文化变革就导致原来以等级官僚制、部公平性以及低风险性为特征的薪酬系统,转变为强调灵活性、外部竞争性以及薪酬与风险因素挂钩的新型薪酬系统。然而我国许多企业的薪酬管理都处在方向不明的混沌状态中,在自己的独立王国中“过自己的日子”。缺乏明确的战略指导,