大客户渠道拓展执行方案.doc

一、 工作目的大客户渠道拓展执行方案、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物, 要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下, 了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、周边园区、建材、服装市场私营业主、学院单位;(2)、在住宅、公寓、销售开盘之前拓展周边园区企业 3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少 400名,争取转化诚意客户 30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:大客户单位所有的成交客户, 享受正常购房优惠折扣以外, 另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。大客户单位团购物业须达到 9套以上享受折上折,具体标准如下:①商会成员团购 9套以上物业,在享受开盘折扣优惠的基础上,再享受每套 元优惠。②三峡物流园等大型专业市场的经营商家团购 9套以上,在享受开盘折扣优惠的基础上,再享受每套 元优惠。③周边园区客户,在享受开盘折扣优惠的基础上,再享受每套 元优惠。④教师及公务员渠道凭有效证件 , 在享受开盘折扣优惠的基础上, 再享受每套 元优惠。购房优惠情况明细表:以115㎡三房为例, 元/㎡的价格,正常开盘折扣优惠的基础上,再享受每套元优惠。其他特殊情况,同策公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定:本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;B、返点建议:①大客户关键人物购房享受大客户折扣。②大客户关键人物的现金奖励如下:以1000元/套的金额作为奖励标准;C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;D、返点兑换流程 大客户拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到同策财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间2018年9月9日—2018年11月30日五、工作人员岗位要求项目大客户统筹工作内容负责整个活动的组织及监控上门拜访客户进行项目推荐活动的洽谈拜访工作计划负责人张林大客户拓展小组大客户拓展后勤 接洽关系客户,联系用车,物料,配合拓展小组开展工作大客户升级活动负责大客户整体思路,活动组织。六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信