大客户及会展业务的具体工作与规程.doc

精心整理大客户及会展业务的具体工作与流程一、业务拓展流程1、大客户业务开发流程:大客户资料收集与分析→客户销售策略与设计→客户需求挖掘与服务产品介绍宣传→建立互信与超越期望→确定成功销售途径→面对面的销售活动→销售谈判→签定服务合同→客户服务组织实施→客户关系管理。2、会展业务开发流程:会展业务信息收集分析 →会展服务产品与会展项目策划 →会展产品与项目宣传→销售推广→销售谈判→签定服务或合作合同→客户服务或会展项目实施组织→会展现场管理与控制→客户关系管理。二、业务拓展问题与控制1、业务拓展制约因素:产品种类、产品功能、产品价格、产品品牌、服务质量、广告宣传、消费心理、消费****惯、营销方式、人才素质;2、业务拓展的关键要素: 行业信息、技术资讯、资金支持、人才素质、业务班子、销售政策、品牌信誉、创新观念;3、业务拓展成本项目:(略)三、 业务拓展合作的筛选和评估流程??项目的筛选与评估是业务合作工作中最关键的一环。 一般来讲,在对项目进行选择时,要进行下面三方面的工作:业务拓展行业选择;投资阶段选择;投资项目评估。业务拓展与产品合作的选择原则:精心整理1、合作选项:技术门槛高、创新产品、高成长性、核心竞争力。 2、不作合作选项:竞争激烈的产品;易于盗版假冒的产品; ?没有技术亮点、没有知识亮点的产品;市场份额1%以下、利润率10%以下、增长速度 50%以下的产品;?相似众多、人才平庸、志向短浅的行业。四、业务拓展项目与计划:银行合作项目;中航信合作项目;中国邮政合作项目;保险合作项目;工商机构合作项目;税务机构合作项目;贸促会合作项目;电信运营商合作项目;中国旅游合作项目;中国奥运合作项目;迪斯尼合作项目;中美CEO峰会13.