销售代表店内形象管理培训手册.docx

销售代表店内形象管理培训手册销售代表店内形象管理培训手册目录第一单元店内形象管理概述 8第一节零售终端在销售渠道中的作用 9从知名度到忠诚度 9消费者购买行为的发生 10第二节消费者在零售终端中的购买行为分析 12消费者的冲动性购买 12影响冲动性购买的因素 12第二单元店内形象管理要素 14第一节店内形象对零售业绩的影响 15第二节店内形象的层次管理 16分销 16位置 17陈列 17价格 17库存 17助销和促销 18第三节店内形象管理的工具 错误!未定义书签。第三单元产品分销管理 19第一节分销管理的作用 20第二节零售分销标准 21不同类型商店的不同商品需求 21公司对不同类型商店的分销组合要求 错误!未定义书签。第三节新产品的卖入 23新产品卖入时的零售商考虑因素 23新产品卖入时的利益陈述模式 29新产品第一时间卖入的重要性 29第四单元陈列位置管理 31第一节陈列位置管理的作用 32第二节了解零售商的布局与陈列位置 33第三节陈列位置的优先权设定 错误!未定义书签。第四节标准陈列形式的作用 35陈列标准的制订 35标准陈列形式的优势 35第五节如何卖入标准零售陈列形式 37背景信息 37理解问题 38解决方法 39辅助工具 41第六单元零售价格管理 42第一节零售价格管理的作用 43第二节价格梯度管理 44第三节价格变动幅度管理 45了解商店定价策略 45了解零售市场价格变动 46价格调节 47及时与商店沟通价格变化 47第四节价格标识管理 49第七单元店内商品库存管理 50第一节货架库存的计算与维护 51第二节零售商的日常补货管理 54了解零售商订单产生流程 54产生建议订单 54第三节了解”客户服务水平”概念 55第八单元店内助销管理 57第一节店内助销管理的作用 58第二节标准助销工具的使用 60第九单元零售促销管理 61第一节促销活动的传达 62促销活动传达的原则 62促销活动传达的步骤 62第二节促销活动的执行 65促销资源管理 67产品供应管理 67赠品和助销品管理 67促销人员管理 68店内形象管理 69活动过程的监控 69第三节促销的信息管理 70销量目标与基准 70促销信息统计 70促销活动评估 71第一单元店内形象管理概述单元目的阐述零售店店内管理的作用、基本概念、管理要素以及基本的管理方法,从而使销售人员对店内管理的作用与方法有初步的了解。单元内容零售终端在销售渠道中的作用消费者在零售终端中的购买行为分析店内形象对零售业绩的影响第一节零售终端在销售渠道中的作用零售终端有助于提高产品的知名度,引起消费者对产品的尝试,从而最终形成消费者对产品的忠诚度。从知名度到忠诚度Awareness-产品知名度:消费者经过各种媒介(电视广告、路牌广告、报纸广告、店内宣传等)了解到公司的产品(知名度)Trial-消费者对产品的尝试:在基本的知名度的基础上,消费者产生了尝试使用的愿望。在这时候,消费者在零售终端中看到我们的产品后购买的可能性大大提高;Loyalty-消费者购买、使用产品的忠诚度:在消费者尝试使用了我们的产品,而且感觉产品满足了她们的要求后,其推荐亲朋好友使用和重复购买的可能性就大大提高,形成了对产品的忠诚度。上述三点和产品销量的关系又如何?——让我们来看一看下面的公式:从生产商的角度来看,产品销量二产品知名度X推荐率X忠诚度(Awareness)(Trial)(Loyalty)其中,推荐率的提升和忠诚度的建立与维持需要经过在零售店面的陈列、助销、促销等方法来达成,籍此我们能够做到刺激消费者的购买让消费者随处可买消费者购买行为的发生在帮助消费者形成忠诚度的过程中,”刺激消费者的购买”和”让消费者随处可买”这两点至关重要,而她们都同零售终端直接相关联。在中国主要城镇,无论产品经过何种渠道分销,最终绝大多数消费者需要经过零售终端来购买产品。而我们的产品在零售终端是否能够吸引消费者去购买,取决于我们的产品在零售终端中的表现。文档仅供参考