策略性商务谈判技术培训讲义（节选）.doc

《策略性商务谈判技术》培训讲义(节选)【课程目录】       第七讲谈判三要素之情报筹码(一) 第八讲谈判三要素之情报筹码(二) 第九讲谈判三要素之时间筹码(一) 第十讲谈判三要素之时间筹码(二) 第十一讲谈判三要素之权势筹码(一) 第十二讲谈判三要素之权势筹码(二)【内容摘要】第一讲谈判人才的培训方法建立积极的观念 简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的,由此可见谈判技巧的重要性。 小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问:这幅画多少钱?画家说:“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。第二个美国人问价时,画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?画得又不比人家好!”画家一看,立刻改口说:“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 “积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力。要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法避免或疏导冲突。 谈判高手的12项基本才能图1-1谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质,这样才能名副其实,在商务谈判中赢取更多的利益。表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍,通过这些介绍,谈判者可以有目标的提升自身谈判能力,使自己在商务谈判中展现个人风采,同时,为企业带来竞争优势。 表1-1谈判高手的12项基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。3心理***即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。例如1:你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进攻战术,多提条件。例如2:你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。4机智强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈判。例如:当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水,这表示其信心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语言围绕这三大使命