上半年营销分析与下半年工作计划.docx

上半年营销分析与下半年工作计划.docx建正•东方中心2012上半年总结暨下半年计划截至2012年6月100建正•东方中心上半年总体来电共计936组;建正东方•中心上半年总体来访共计881组(含多次到访客户);第一部分来电、来访情况分析一、建正•东方中心2012年1月—2012年6月份来电来访情况分析:月份来电来访1月份601462月份1441853月份3772224月份2031975月份1441166月份(截止6月10日)-6月(6月10日)来电量一览表1月一6月来电分析1000900800700600500400300200100口1月一6月来电分析1月份2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 总计0二、建正•东方中心各月来访量一览表1月一6月来访分析□1月一6月来访分析|100090080070060050040030020010001月份 2月份 3月份4月份5月份6月份总计分析:,・来访较高,1-2月份・5-6月份来电・来访均不突出,分析其原因主要在于前期项目进场销售人员销讲不熟练,人员回访不够前期来电、来访少,后期从5月10日至今项目主要釆取行销培训及考核,同时前期销售人员由于守盘时间过久,在4月底有一批离职,导致新员工入职对产品还需要一个熟悉过程,故4-5月来电、来访整体不高;第二部分、、客户来访渠道分析:月份当月客户来访总数量报广短信户外(路过)派单介绍网络拉访邀约活动来访电梯框架广告其他来访来访来访来访来访来访来访来访来访来访来访11年1月146/3942/5/142//1611年2月185/2660/25126573511年3月222102286453138449211年4月1971279792215917//11年5月116/247/815485//11年6月14//8/4//2///总计8811191322113311292151231223分析:E 项目上半年未采取大幅度推广,、;2、 从整体客户来访途径看,售房部路过人群占比较最高(案场前期设置精神堡垒及户外指示牌,5月20日由于吴邦国视察东区,市政已强制拆除,目前案场正在协调关系恢复);案场销售组织中采取PK竞争机制,销售人员PK遨约到访,为来访第二大途径;由于案场没有较为有效的推广方法,主要以短信和派单为主,所以短信来访为来访第三大途径;其他来访途径,如派单、;二、建正•东方中心总计来访客户特征分析::序号区域/市场/道路数量百分比1二七区10812%2中原区718%3金水区30234%4管城区9210%5惠济区435%6郑东新区25629%7高新区30%8郊县30%9外地10%10上街22%2%0%0%0%□二七区■中原区□金水区□管城区■惠济区□郑东新区■高新区□郊县■外地■上街分析:(1)建正上半年未做大幅度推广,主要拉访及派单区域为金水区,所以客户群体多集中于金水区这个区域,因项目在地处东区,附近客户来访也为第二大来访区域,所以下半年重点宣传区域应向这两个区域延伸或者深度挖掘;(2)二七区由于客群相对具有购买力,为来访第三大区域,因项目未做外拓,关于地市及省外客户涉及较少,但周边地市仍有彳艮大的市场潜力,可以通过夹报等形式进行小批量多批次的宣传项目,突出首批首开的高性价比;三、建正•东方中心总计来访客户年龄:序号年龄分类数量比例128-31435%232-35769%336—3914917%440—4321625%544岁以上39744%图表分析如下:结论:客户主力来访年龄集中在30-40岁期间,此年龄段的客户具备购买能力,为社会中上等收入群体,属于建正东方中心客群年龄;