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习水大曲郑州市场推进方案(杨伟).doc


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.一、河南白酒消费现状与趋势河南作为中国人口第一大省,下辖18个地级市,108个县,拥有庞大的白酒消费群体,在目前河南市场每年大概有百亿元的白酒销售额。随着河南白酒市场的日益成熟不论是全国性品牌还是区域性品牌,河南白酒市场里的价格区间到处可见,高中低档的价格带里都有了不同的白酒代名品牌。河南本土产品也不缺优秀品牌,“中国名酒”有宝丰、宋河两个,杜康作为白酒标志性品牌整合后也呈现出勃勃生机,还有仰韶等文化底蕴深厚的品牌。河南市场作为一个“大蛋糕”,各个白酒品牌都参与到了这场殊死竞争中来,本土产品如:豫北地产酒三家村、沁河玉液、金兰春,豫南卧龙、赊店等;豫东张弓、林河、皇沟御酒、宋河等,豫西杜康等。全国性品牌西凤酒、郎酒、泸州老窖、洋河蓝色经典、店小二、黑土地、老村长、古井贡酒、口子窖等。表现突出的有:茅台、五粮液、剑南春、泸州、赖毛、宋河、西凤、郎酒、古井贡酒、口子窖、老村长、宝丰、枝江、稻花香等。在不同的区域市场,在不同的价格带里,消费者选择谁家的酒,就要靠品牌驱动了。这个道理浅显易懂,品牌的影响力将随着市场的高度自由竞争变得越来越重要。二、本品分析优势;本品作为一款有着历史辉煌传统的浓香白酒产品品,市场可操作空间非常之广,原因是目前市场所流通的一系列白酒主要以浓香和清香为主,其过度饮用对身体损害过大,随着中部地区经济的不断发展,河南消费者的生活水平不断的提高,河南消费者的消费意识和对白酒品质也越来越关注起来,在近年贵州白酒酒大步发展的大趋势下,相信本产品品作为黔派浓香酒中的一枝独秀产品在大家的共同努力下,会受到社会各界的人士喜爱和饮用。劣势;品牌知名度比较薄弱,目前****酒的浓香产品还没有在郑州消费者心中形成一定的消费意识,市场还需要进一步的细化和不断的创新,不断的扩展营销思路。产品在市场缺乏终端网点,团购资源比较匮乏,需要长时间的基础工作建设。三、基本思路1、 营销思路传统的市场建设大多通过产品推介会、招商会等形式全面地进行布点推广,这样的活动缺点在于初期产品面向社会程度有限,白酒销售网络构成周期时间长,没有充分的利用资金,此外由于该产品不是本土产品,初期建立有效的营销网络有一定的困难。我们可以先通过在大中型城市建立有效市场,通过逐步的品牌推广,进行在全省各地级市建立营销点,通过大众活动的举办使产品招商和产品宣传合二为一,使资金得到最大程度的利用,使被动招商转为主动招商。通过贴近大众生活的活动策划,使品牌影响力得到拓展,增强了市场对该品牌白酒销售的市场期望,同时为产品的初期销售积攒人气,使从招商转为邀商。在打造重点市场的过程中,注意重点市场间的距离,在前期要对核心市场重点保护。2、 财务思路集中主要资金在主要的城市如郑州进行有限的大型活动,从中心到四周,从上而下的营销宣传方式,同时在活动举办的同时努力充分的利用各种平台,采用“招商+赞助”的活动策划方式3、 管理思路多组织一些活动的开展,在河南建立广泛的社会关系网络,完善组织结构,挖掘行业人才,同时随着活动的逐步进行,品牌营销随之开展,、区域布局思路名称级别定位备注郑州一级代理物流分销,销售负责全省工作洛阳二级代理物流分销,销售负责西线工作新乡二级代理物流分销,销售负责北线工作商丘二级代理物流分销,销售负责东线工作信阳二级代理物流分销,销售负责南线工作焦作三级代理销售平顶山三级代理销售三门峡三级代理销售开封三级代理销售鹤壁三级代理销售安阳三级代理销售驻马店三级代理销售许昌三级代理销售区域布局说明:l 以省会城市为中心,依托大型地级城市,构建强势轴心辐射周边卫星城市l 产品结构合理,属性分类明确,分清狙击产品、主力产品、形象产品l 以市场为价格先导,初期不做市场的领导者做好本分的价格跟从者,协调行业关系l 合理建设二级和三级代理体现,合理安排角色,物流供销体系完善l 做好全程服务,逐步稳定和规范市场。通过后期的一系列的市场运作手段,最终形成强势的地方名牌产品。四、重点市场推进方案(郑州)郑州市场规划一、市场分析:郑州历来是白酒军团必争的市场。一是:因为河南人爱饮酒的****性;二是:郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。郑州消费者对白酒需求比较强烈,川酒消费占主导地位。郑州消费者目前消费比较成熟,以广告为主导的时冷时热在逐渐淡化。现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势。在郑州市场,目前共有白酒品牌170余个,集中了中国四大香型浓香型(洋河泸州老窖头曲/特曲)占75%;酱香型(茅台、郎酒****酒)占20%;清香型(汾酒、竹叶青宝丰)占5%。在酒度的选择上,45度---52度最适合当地人的口味,38度以下的低度酒市场情况则较差。对价位方面,50元---150元之间的酒最为畅销,本产品非常适合郑州市场

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  • 时间2020-08-06