计划和准备.doc

计划和准备◆建立整个客户关系的基础◆针对“发现需求”要素 在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。掌握接触客户的原则 树立良好形象,博取好感 接触客户是销售流程的第二步。要树立良好的形象,包括个人可以信赖的形象、公司对客户的益处。接下来的工作应该是双方再深一步的相互了解,特别是要让客户首先多了解销售人员。当然,除了销售人员介绍自己外,也要了解对方,让双方有相互的了解,这才可能建立双方互信的关系,为下一步的合作打下基础。需求分析发现客户的真正需求,让客户了解公司销售定位,有效推荐针对客户的需求重点进行介绍产品销售定位,销售定位阶段其实就是一个拉手的过程,在这个过程中尤其注重要达到的结果所以在这个阶段,首先拿到客户的标书,销售厂家会提出解决方案,再把方案交上去,给客户很好的承诺,然后取得跟客户手拉手的机会。如果前期工作做的非常扎实,这个阶段就是收获的阶段,就会非常痛快地把定单拿下来。 赢取定单给客户更多的选择,更多的时间,可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。在这个阶段,要利用已经做好工作的决策者来产生影响。在购买承诺阶段,赢取定单就是要梳理客户之间的关系,使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定,在整个过程中顺着客户的采购流程进行,这就是赢取定单的过程。如果为了急于签定单,前期的需求分析没有做好,就会给供需双方带来麻烦,或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。这再次验证了需求分析的重要。跟进 超越客户期望,赢取新机会猎手型销售能够让客户改变采购流程的销售行为当然是最佳的,但是,很多公司及销售人员都不是这样做的。 【举例】黑河之行根据公司要求,软件工程师小李销售交换机产品,他的一位在黑龙江黑河市的朋友传来信息,说当地的电信局有需求。小李就从广州的公司出发,乘火车走了6天来到了黑河,准备销售交换机。可是一打听,电信局刚刚与其他厂家签订了定单。大老远来了也不能白来,他就把东北的电信局“扫”了一遍,就是到每一个电信局进行走访,和负责人交谈,然后留下资料,说以后要买产品找我。半年过去了,一台也没有卖出去。后来小李才明白,客户是不可能打电话的,因为竞争对手很多,说不定其中还有很多有互信关系。客户的四个基本需求:了解、需要/值得、相信、满意,他一个也不具备,所以产品卖不出去很正常。 ,是以定单为导向的,找完定单就是拼价格,拼完价格就退出。他做任何事情都是在找定单,所有的销售行为都集中在客户采购流程中的评估比较和购买承诺这两个阶段。他做的事情就是依赖性能价格比进行竞争,除非价格很便宜,否则不可能赢。靠价格来赢定单,与客户之间没有建立长期的互信关系,基本上是谁负责采购就去找谁,然后就杀价,或者用其他不正规的做法来赢得定单,不懂得利用公司的资源来做销售。,往往都是新人,还不懂得销售的规律,虽然拼命地销售,但往往适得其反。猎手型销售代表适合拓展新市场 顾问型销售 【举例】打开河南市场做了半年的猎手型销售代表后,小李发现有些地方确实需要改进。正巧公司在河南参加了一个电信方面的展览会,当时公司的展台做得很大,形象也做得很好,很多客户对公司表示感兴趣,他就申请参加。每天都和客户在一起,结果发现情况完全不同:产生定单的关键并不是定单本身,而是客户,定单是客户内部运作出来的一个结果。此时,小李已经学会以客户为导向了,知道仔细分析客户定单产生的过程。小李得知,通常都是由电信处提出需求,计划处立项,而且年初会做立项。所以年初的时候,他就努力地去掌握立项的情况,结果在客户立项的时候,在客户内部酝酿的后期他就找到了定单。然后就去和客户商谈有关售后服务的事情。售后服务做得好了,客户之间就会相互推荐,形成良性循环。于是,河南市场做得非常成功。 ,销售行为就要从以定单为导向转变到以客户为导向。既然以客户为导向,销售人员就要深入地了解客户,跟客户建立关系,此时,销售人员与客户的关系,并不是和某个人建立关系,而是跟各个相关部门都建立关系,因为只有这样才可以掌握整个定单的全部过程。因为销售人员不可能是全能的专家,他要利用公司的资源进行工作。在客户内部酝酿阶段,就建议公司委派工程师,到客户那里去做技术交流,相互探讨,还可以请客户参观工厂。请客户参观的时候,公司的老总可以亲自接待,参观厂房时,公司里的总工程师跟客户一起交流,因为来了非常重要的客户,所以公司也很高兴,就会接待得非常好,客户会满意而归,客户一回来就会签定单。所以,利用公司的资源来进行销售是非常有力的。【举例】销售阶段的拓展学会使用公司的资源进行销售后,小李分析,自己的销售过程已经开始从评估比较和购买承诺这两个阶段开始扩展了,把工作重点扩展到客户发现需求之前,在内部酝酿的时