2013年成都吉宝凌云峰阁蓄客计划.pptx

-、内购总结二、市场概况三、推售计划四、目标分解五、蓄客计划数据统计销售数据统计(截止3月31日)销售团队认购签约套数金额套数金额思源2418DTZ1611吉宝119合计5138内部认购成交均价约14500元/㎡项目整体认购套数50套,完成预定40套的内部认购目标。时间工作内容团队成长自然来访客户增量动作8月8日-8月30日陌拜蓄客1、在不具备销售条件的情况下,走出去,面对客户;2、通过不断的与客户交流,丰富了置业顾问的市场的了解无接待场地,无自然来访通过CALL客,膜拜得到客户信息,并进一步与客户沟通。9月1日-10月26日王府井蓄客1、通过王府井临时接待点持续接待客户,销售人员的能力得到磨练;2、团队再次组建,通过阶段性的培训,增加销售人员的接待能力。自然来访量较低1、持续CALL客;2、行销增量10月27-11月30日王府井交诚1、邀约前期接触过得高意向客户进行诚意金登记2、释放价格及内部认购的信息接待王府井的自然来访,但量依然比较低1、持续CALL客;2、行销增量3、持续进行渠道拓客12月-3月工地板房认购1、每周二及五定期进行形式多样的培训及分享2、通过收诚意金及认购,置业顾问的流程操作能力得到提升;3、通过新加入优秀成员的影响,团队的狼性及***有所提高。1、工地现场因其它项目的推广,来访量比王府井略高;2、可以通过工地展示,客户可以更多的了解项目1、持续CALL客;2、邀约以前的客户来到项目现场;传递内部认购的信息,促进成交工作回顾总结:1、由于开盘节点一直往后延,导致团队流动性非常大;2、团队的销售力及配合度急需加强,因此每周的二和五定为团队培训日。成交产品分析136㎡去化:8套面对中庭,景观视野好,总价较高99㎡去化:9套面对小中庭、会所,舒适度高,总价较低99㎡去化:22套面对会所,距离加油站有一定距离,总价低140㎡去化:1套面对加油站,北临底下车库和规划道路,总价高127㎡去化:3套面对小中庭,景观视野好,总价较高77㎡去化:2套临路,受二环路一定影响,采光通透性较差,总价低83㎡去化:5套临汇泉南路,与锦天府相对采光通透性较差,总价低根据去化分布图分析:6号楼2单元99㎡产品与二环路及加油站有一定距离,受其影响有限,拥有一定景观资源,总价偏低,成为目前去化率最高的产品;4#楼套二临二环高架,受影响较大,去化情况较差。134㎡去化:1套面对中庭,景观视野好,总价较高成交客户分析——客户地图本案内部认购阶段,无线上推广支持;内购前期仅通过资源客户电话营销,上门约访等动作蓄客;内购后期通过项目围挡吸引客户到访。成交客户仍然以大成东范围为主,少量城西、城南客户。建议首批次户外推广重点覆盖城东城南区域。区域套数市中心1九眼桥4东大街10城南4城西3省内其他1国外1合计24市中心1东大街10国外1九眼桥4城西3城南4省内其他1成交客户分析客户年龄客户职业分析:成交客户年龄25-30占比50%,全部由父母或家庭出资购买,业主本身无购买能力。分析:成交客户职业以公司高管、私营业主、中层管理等收入较高且稳定的客群为主。购买套二产品客户有首置客户,从经济实力看并非传统意义上的“首置刚需”。成交客户分析家庭结构置业目的分析:成交客户家庭结构以单身、夫妻、三口之家为主,受产品功能空间影响(最大三房),三代同堂客户较少。分析:自住客户为主,自住兼投资客户多考虑子女就读七中问题。成交客户分析知晓途径分析:在缺少推广的内部认购阶段,成交客户主要通过电话营销、项目围挡、亲友推荐了解项目信息。关注点分析:通过粼江峰阁,开发商品牌得到客户认可;项目所在二环的交通优势得到客户认可。未成交客户分析客户未成交主要原因排序:1、销售价格过高;2、无展示条件,在销售中心、样板间开放之前不考虑;3、受限购、限贷政策影响,不具备购买条件;4、交房时间太晚。