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销售技巧与礼仪课件.ppt

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销售技巧与营销礼仪王毅中国邮政集团公司培训中心找讲师的培训讲师选聘平台客户购买四个要素客户开发的四种力量第一种力量:介绍和宣传第二种力量:挖掘和引导需求第三种力量:建立互信第四种力量:超越期望左脑右脑利益,逻辑线索,理性思维友谊,模糊意识,感性思维建立互信与超越期望挖掘需求与介绍宣传课程提纲模块一:接近方法模块二:异议处理模块三:关系维护模块四:深度开发模块一接近方法客户接近内涵客户接近是指客户经理主动接近潜在客户,建立初步联系的过程。在这一阶段,客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况,凭借自己的才智,灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、拟销售业务的特点和利益等,引起客户的注意和兴趣,以利于后期销售工作的开展。1、爱好接近法2、介绍接近法3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法6、产品接近法7、策划接近法………情感业务服务其它模块一接近方法模块一接近方法1、爱好接近法操作要点:(1)充分了解客户的爱好;(2)销售人员是一个“杂家”。局限性:需要的时间较长。模块一接近方法模块一接近方法模块一接近方法2、介绍接近法操作要点:(1)销售人员应努力扩大自己的交往面;(2)为老客户提供优质的服务。局限性:(1)有可能出现虚于应付的情况;(2)有些客户忌讳熟人的引荐。模块一接近方法模块一接近方法模块一接近方法3、礼物接近法操作要点:礼物选择是关键。局限性:(1)客户可能会拒收;(2)增加客户经理的经济负担。主要接近方法模块一接近方法

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