6月·市场信息收集的原则与方法.docx

6月·市场信息收集的原则与方法.docx市场信息收集的原则与方法(培训讲义)培训教师梁杰企业面临激励竞争必须要以市场调查入手,发现机会,确立竞争优势。市场调查、信息收集是辨认市场机会,确立企业竞争优势,建立市场竞争战略的出发点。信息收集是指通过各种方式获取所需要的信息。信息收集是信息得以利用的第一步,也是关键的一步。信息收集工作的好坏,直接关系到整个营销工作的质量。市场调查是营销管理的基础工作,具有长期性、动态性,在管理时更需要全面落实。一、内务报告。包括客户订单;销售预测表;销售汇总报表;销售价格表;库存统计表;客户订单要按照行业、地区、订货日、卷烟牌号进行归类;卷烟销售预测表要分卷烟品种;销售汇总报表要统计详细,分产品,分时间段,分地区、分人员;销售价格水平表要能够从中看出总体的价格状况,从中可看出某地区的消费水平高低;库存统计表要将零售客户的卷烟库存一一统计,注意要与销售预测表配合来看,同时注意库存的动态变化。以上报表提供结果数据要形成制度化,定期统计,一切数据只有在经过集合、归纳,对比时才有意义。二、市场信息收集。1•消费者调查。应注意从消费者的角度收集,了解消费者的欲望需求。在对零售户指导之前,我们就应该了解金融危机下,消费者的心态是否受到很大影响。我们可以制定一些问卷调查,在销售辖区内进行调查,通过调查资料分析消费者心态。我们根据消费者心态来指导零售户,保证辖区销售稳定和零售户利益不受影响。2•市场调查。对卷烟市场周密细致、准确到位、深入客观地进行分析是客户经理的主要工作责职之。高档烟趋软,中档烟市场略显优势,低档烟销势良好。畅销烟货源偏紧,客户呼声较高。3•营销进货渠道的调查。对零售客记挂主要经营情况、进货渠道、合作对象等做好记录,并需做动态的调查,定期(如一季度)更新一次。三、信息收集应坚持以下原则:准确性原则。该原则要求所收集到的信息要真实,可靠。这个原则是信息收集工作的最基本的要求。为达到这样的要求,信息收集者就必须对收集到的信息反复核实,不断检验,力求把误差减少到最低限度。全面性原则。该原则要求所搜集到的信息要广泛,全面完整。只有广泛、全面地搜集信息,才能完整地反映管理活动和决策对象发展的全貌,为决策的科学性提供保障。时效性原则。信息的利用价值取决于该信息是否能及时地提供,即它的时效性。信息只有及时、迅速地提供给它的使用者才能有效地发挥作用。特别是决策对信息的要求是“事前的消息和情报,而不是“马后炮”。所以,只有信息是“事前”的,对决策才是有效的。四、 信息收集该如何着手。1•交谈法。同零售户交谈,包括供应商、顾客、经销商及外界其他人士,在闲聊之中,或许就会得到重要信息;同本公司人员交谈,如专卖人员、送货人员等;如在与零售户“赖清洲”的交谈中,我就了解到该户店中大部份货源来路,女口:牛奶系列由小溪镇的益胜商行供货、啤酒系列由小溪镇的优必胜酒行供货、日用百货系列由小溪镇的朝阳百货供货、食杂系列由国强乡的宝丽超市供货;2•询问法。由于我们客户经理在一线服务,对市场反应最为敏感,我们应将信息收集列为最基本工作之一,如本片区客户“陈宝丽”:有日常走访及电话拜访过程中,我了解到,该户有二间店,一间为批发,一间为超市,批发日销售金额对2000-3000千左右,超市零售销售金额为500-800元左右;销售对象均为村落食杂店,销售面较广。3•记录法。在日常拜访客户过程中,制作简易卷烟需求问卷,对客户的需求进行录入,如:古田狼本月销售几条,预订购几条等,针对该月营销略货源供应不足的品牌,加强宣传缓解客户的抱怨情绪,提高客户满意度。五、 信息的收集过程。弄清收集目的,明确收集方向例如:其它彩屏手机和智能手机哪种更受到顾客的欢迎?多大容积的冰箱杲受消费者書睐?某凉电商场在周日的人疣量是多少?多少人购买了该商场的产品?卷烟类哪类卷烟品牌更受消费者的青睐?省内还星省外?卷烟焦油量在几亳克内消费者更能接受?节假日期间>哪个牌号的卷烟需求星更大?制定信息收集计划“万事具备,只欠东风”,当一切准备工作就绪后,就只差怎样全面展开这张“大网”了。把本片区的客户进行划分,比如:以星级划分、业态划分、业务类别划分等。同时要与各行各业的人建立友好关系,将重要的关系列入企业信息网中,定期将获得的信息进行整理、分析;不仅要时刻注重捕捉信息,还要相互沟通,汇集零散的信息,挖掘有价值的东西;用数据的形式储存,使零散的信息建立起一定的联系,避免重复收集。在对信息进行分析处理的时候,我们一般要遵循如下两个原则:1、首先要把信息放在市场环境中研究,把所收集到的信息同周围的市场因素联系起来,只有顺应经济发展潮流、符合现阶段经济发展方向的信息才能算是有效的信息,否则,再有华丽的表象也都只能算是徒劳。2、有了有效的信息,还要把这些信息同企业的利益联系起来,为企业谋取更多利益才是进行信息收集的原动力。在这里