黑龙江某广告传媒公司业务员培训教程.docx

黑龙江天驷广告传媒公司业务员培训教程业务员培训教程之一:承揽广告业务的细节承揽广告业务是一个特种行业,也是一种充满挑战的职业。当然,一行有一行的门道,不同的行业、不同的项目承揽广告的说法是不同的,但我认为套路是一样的,只要大家掌握里面的精髓,看懂了这迷踪拳”里的一招一式,大家就能在自己的行业中举一反三,触类旁通,无往而胜。目前,承揽广告赞助的市场非常大,发展速度非常快,靠这行为生的人也特别多。这个行业天天在增长,人员天天在膨胀。每天都有几部影视剧开拍,有无数会议、活动在举行,有无数培训在举办。有这么多的活动要开展,就要拉广告赞助,就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助,就要有业务员。会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是;不会拉的,就混不下去。所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,每天开的关的也很多。因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验,天天像个无头苍蝇,到处瞎碰乱撞满天飞,既浪费自己的时间和精力,也影响干扰企业的工作。承揽广告业务是门高明的艺术,涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。承揽广告业务与推销不同。推销,推的是大家看得见摸得着的产品。推保险,也是个大家普遍认同的概念。承揽广告,卖给别人的只是一个方案;第二,二者对象不同。一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而承揽广告面对的人,一是高人,一是成功的人,像企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了承揽广告赞助的艺术,就学会了承揽其它所有业务的艺术。业务员培训教程之二:不打无准备之仗:如何战前准备一、为什么要进行充分准备在操作项目之前,我们不要忙着去做业务,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,我知道。但是很多人并没有做到。我们有些人没有准备好,或者根本没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。承揽广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好,就是因为准备得不好。在拜访前,我们要对这个客户的情况作全面调查,进行认真的研究。如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中,你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功!”这句话请大家一定要记住。那么,我们到底要准备什么,从什么地方准备呢?二、准备一份充足的名录作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些签不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而优秀的业务员之所以能源源不断地拉到广告,签到单子,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉,资源就是财源”,这是目前商场上最流行的一句话。有些业务员手里为什么没有客户?一方面是因为业务员懒,不愿意去搜集;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想承揽到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是巧妇难为无米之炊”!所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户?(一) 你的客户在哪里首先,要知道,你的目标市场是什么、你的客户范围是什么,如何寻找到这些客户?比如,A级(认为能做)、B级(差不多能做)、C级(不知道能不能做)……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。比如说:我们现在做的是“村村通广告牌”。我们就要找能在农村作广告的客户,那些商家能做、那些不能做、那些商家经常做广告、那些是新品牌来打市场的,这就需要你仔细的分析。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。(二) 寻找客户的方法其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法:1、查阅各种资料。这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告,只要你看到他在其他媒体上做了,就要粗略的分析一下,他能不能在我们的媒体上作呢,。其次是名录资料,是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。2、查找广告黄页。3、 到图书馆查阅行业出版物。4、 上网