KA系统渠道管理解读专业知识讲座.ppt

PART四KA谈判技巧PART三KA终端管理PART二KA渠道管理PART一KA系统解读认识KA/3CK/A重点客户、关键客户、大客户在消费品行业这一般指大型连锁商超3C,是Computer(电脑)、Communication(通讯)、ConsumerAppliance(消费类电子)的组合,广义地认为,这是数码时代所有数码产品的统称。但对于家电零售行业来说,我们将其作为一个销售渠道来看,3C,就是指电器专营店业态。KeybusinesspartnersKA操作自我诊断人际关系复杂?系统流程复杂?我找不到合适窗口对应?总部进场合同签了,门店进不去,上不了架?门店品项上不全?给我们的出样陈列位置很差?演示台上不去?卖场在没有知会我的情况下,自行调价促销,做海报?我们的价格总是被动低价?阿呀!我的帐怎么对不平?这几个月扣了这么多费用,我怎么不知道?不得了!帐期都过去20天了,我们的回款怎么还没到?货卖完了很久,怎么不给我们下订单哪?怎么我们的导购员班头这么排的?老被叫去干体力活?三头两天要求我们换导购?我们做促销活动,销量提升不大嘛?我的单品卖得好好的,怎么被封锁了?我们谈判来的合同条款怎么比(品牌影响力比我差的、销售差的)竞品还高很多?额外还要收取高额进场费\选位费?真烦恼,这个采购真难搞?老是对我们爱理不理的,沟通太吃力了?我很忙,卖场那么多,事情那么多?你是否在KA操作中存在这样的困惑?我从那里做起?晕!晕!晕!KA操作存在的问题主观思想上看不清现代KA的反展趋势?听到谈判心慌意乱?对口采购、门店主管负责人沟通不畅?价格管控无章法?终端要素管理无头绪?缺乏系统性?演示推广、促销活动执行落实不力?客情维护无章法?信息、竞品动态传递偏误?应对竞争行动缓慢?巡场如过场、巡场无头绪?想一想?PART二KA渠道管理KA管理关键词成本毛利率:指毛利占成本的比重,80元进价,售100元,成本毛利率=25%销售毛利率:指毛利占销售额的比重,80元进价,售100元,销售毛利率=20%返利:指经销商完成厂家制定的销售额度后,厂家给予的销售奖励(厂家一般可以利用返利来进行窜货控制或者其他的要求)stockkeepingunit(SKU):单品\品项---商品的最小分类percustomertransaction(PCT):客单价point-of-salesystemPOS系统:商店时点销售数据管理系统端架TG:货架两端的位置,顾客在卖场回游经过频率最高的地方堆头:即“促销区”,通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成坪效:指单位面积的销售额米效:指在超市货架上,销售面直线长度上的,每米的销售额pointofpurchasePOP广告:零售店的店内海报Directmail(DM)海报:通过有效的DM可以介绍新品,吸引及增加新顾客,提高客流量,扩大营业额,提高毛利率帐期小贴示:品类是指具有相同功能且有价值可比性的产品群体!KA管理理念心态良好的工作****惯专业的技能务实勤为的作风企划头脑高效沟通掌控采购环节主要业务流程新供应商进场流程新商品引进流程订单生成流程补货流程价格调整流程促销引进流程供应商/产品淘汰流程产品退场流程