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鱼骨图分析法.doc运用5M因素法(鱼骨图)分析及解决问题的实际操作案例作者:景卫东来源于:中国营销传播网, 发布时间:2003-4-15背景:某民营房地产集团公司下属商贸分公司,在自有房产基础上经营有超市5家,经营业种以生鲜食品、传统食品、II用日化为主,总营业面积10000平方米;百货一家,主要经营业种为服装针织、皮具、皮鞋、化妆品,小吃,营业面积4500平方米:正在筹备中的购物中心18000平方米。问题1:经过统计商贸公司2001年9月-2002年3月的销售,总体毛利率为不到8%,注意:此毛利率是在公司无低毛利的家电以及百货毛利率近20%的基础上产生的总体毛利率,相对于市场状况以及竞争对手来讲,此毛利率偏低,从中反映了占销售比重近80%的超市经营毛利不正常。问题2:经过进一步的市场调查,针对超市每个业种安排如下数量的市调(按销售数量排名),得出以下数据比较:%%%%%%%%%%%%%(超市)%(内希)%(内参)%(内参)注:甲连锁店为一国营等售企业,在本地右34家连锁店,拥有诸多食品、II化产品的代理批发权:乙连锁店为一民营连锁零售企业,现有18家分店,拥有部分食品、日化产品的批发代理权:丙为一家200平方米左右的便利店:将市调数据经过进一步分析,发现价格问题[b]我司进价比竞争对手售价高[/h]的情况如下(先忽略在正常供价基础上零售价格异常状况):业种单品比甲高比例比乙高比例比丙高比例生笄150】2种8%%%221}%63%%126%%感觉到问题的严重性,公司紧急召开了采购人员的专项会议,要求在规定时间内(一周)针对以上问题各采购主任做出解释并及时与供应商进行谈判,希望能得到实质性的解决。一周过去了,供价问题依然没有得到明显的改善,高出比例依然居高不下。总结各采购主任的解释,主要如下:1、 甲、乙对手拥有诸多敏感商品的控制权,近水楼台先得月,人家有权利及有实力去进行降价;2、 公司政策对于供应商的通道利润要求过高,厂商在无奈情况下,只有提高供价,保持其基本利润,如果要求供应商降价,只有舍弃部分通道利润才可行;3、 公司要求的经营方式过于呆板,竞争对手部分商品是从批发市场上进行铲货来冲击市场,而公司没有此先例,都是以正常方式进行经营:4、 公司的付款方式问题:山于现金进货与押款进货的供价有区别,但是公司最低的付款要求为7天付款,因此在价格上没有办法降低;5、 竞争对手的恶意竞争行为:牺牲利润,亏本赚吆喝;6、 人手不够,杂事多,没有办法集中时间与精力与供应商谈判。针对以上解释,公司明确FI复:如果在有把握的情况下,以上由于公司自身原因造成的供价高的问题,可以放宽尺度与供应商进行交涉。但是,一周时间过去了,问题仍然没有得到改善。真的就是以上问题造成的吗?是主要的原因呢还是有其他的原因?没有过多的贲怪各采购主任,在随后的中层干部例会上,我将此问题谈了出来,然后让大家了解了什么是鱼骨图分析法(5M因素分析法),希望通过大家的理解来讨论这个问题产生的根源所在,主要问题主要出现在哪些环节,哪些是需要重点解决的问题,哪些是虽