从销售管理及营销管理知识培训专业知识讲座.ppt

FROMSELLINGTOMNAGINGSM课程目标激发和树立正面积极的心态成为一名销售主管所必备的能力和技巧学****管理营销,掌控客户的工具参加此次培训,你个人的目标和期望是:1:2:3:4:5:1前言“营业主管是公司的手臂,营销员则是手指,公司主要是透过他们接触客户。对客户而言,营销员就是‘公司’的化身。营业主管与营销员是工作在一起的伙伴,要经常地一起努力改善表现以达成目标。营业主管的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。”2营销的人际观3客户说:他们不喜欢的营销员是:懒散邋遢的外表不会说话、不能回答问题对保险责任做夸大的说明问出一些令人难堪/愚蠢的问题粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户对自己和同业的险种知识不熟悉象‘鹦鹉’般的介绍保险责任前来乞求保单/保费轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖频繁跳槽的营销员,欠安全感5营销的基础为了与客户有效的一起工作完成业绩目标,营销员必须能与客户建立良好的关系。即:要能了解客户的需求并能提供最适当的险种组合。营销员学****专业及相关知识是容易的。专业营销员才能真正体验到:唯基于良好的人际销售技巧,与客户发展更深层且相互尊重的伙伴关系,才会在激烈的竞争中脱颖而出,获得客户的信赖与长期支持!6人际关系身为专业的营销人员,。练****请花一点时间思考目前你正涉及的关系,想一种你认为是良好/成功或不佳/不成功的关系。(这种关系不一定要与客户有关)。请在以下空格填写一些词语,形容与你有良好/成功关系的人。(例如:守信、开朗等)请在以下空格填写一些词语,形容与你关系不佳/不成功的人.(例如:自大,懒惰等)7练****做完以上练****后,请比较你用来形容这两种关系的词语,从中你觉察到什么?:后者:??:8先入为主(Preconception)通常我们会从自己先入为主的观念(Preconception)或用过去的经验来判断和我们有关系的人。先入为主(Preconception):一种在确实认识事件前,事先成型的意见或信仰;既一种偏见(Prejudice)。作为管理者,为使我们要对他人做更正确的判断,一定要学着了解并控制自己过去的经验或先入为主的观念,以免做出错误或偏差的判断。作为销售人员,我们怎样给客户留下良好的第一印象,因为我们的客户会先入为主的观念来推论我们,直接影响着未来工作的顺利开展。9冰山概念(TheIcebergConcept)你看到过冰山吗?从中你联想到什么?我们所看到的人们,只限于浮现在外表的:行为、语言、音调、身体语言等;这些外在信号即冰山顶端(TheTopoftheIceberg)这些外在信号是有方法技巧分析,而正确的解析能力自此而生,使我们能深入探究人性冰山的深层面。10