人员推销培训资料专业知识讲座.ppt

人员推销的特点:人员推销的特点灵活性选择性完整性情感性人员推销的功能:提供服务收集信息推销产品传递信息寻找顾客人员推销的功能麦克·贝柯具有丰富的产品知识,对客户的需要很了解。在拜访客户以前,麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 今天是星期四,下午4点刚过,麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁,身高6英尺,深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶,浑身上下充满朝气。分析:在麦克的个案里,麦克利用不去拜访客户的时侯,从事联系客户,约定拜访时间的工作。同时,他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内,以减少中途往返奔波,达到有效利用时间的目的。任何在本案里,麦克充分表现了对产品的“深入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前在麦克的个案里,麦克推销的服饰,以个人为对象,或许和客户的营运状况没有多大的联系。不过,能了解客户的行业性质,对麦克也有帮助,最起码他和客户的沟通一定是顺畅、融洽而毫无阻碍;另一方面,还能使麦克了解每个行业的穿衣****惯,使麦克能提出最好的服饰建议给客户,让客户得到最大的满意。”做了充分的准备所致。从事推销的人一定要懂得善用时间。人员推销的组织形式:可供的选择有以下几种:1、区域结构式:是指每个推销人员(组)负责一定的推销业务。这是一种最简单的推销组织形式缺点:要求全面掌握不同产品的知识,培训费用大,难以寻找到“十全十美”的人才。区域推销组织形式最适合类似性较大的产品和市场。2、产品结构式:是指每个推销人员(组)负责某种或某类产品的推业务。缺点:成本不经济,许多费用重复发生。不同产品竞争同一顾客,会导致顾客的误解。适应于:产品技术性强,生产工艺复杂。3、顾客结构式:是根据顾客的行业不同、规模不同、分销渠道不同、用户不同而分配推销人员。缺点:顾客在地域上较为分散,会给推销工作带来许多不便,也会增加推销费用。适应于产品种类不多,变化不大,顾客相对稳定而购买批量大的企业。4、复合结构式:复合推销组织形式适宜于顾客类别复杂而分散的企业。人员推销的过程:1、寻找并识别目标顾客2、前期调查3、试探性接触4、介绍和示范5、应付异议6、达成交易7、后续工作