MPV经典营销资料汇编之三表一卡管理与应用培训专业知识讲座.ppt

目录一、什么是“三表一卡”二、“三表一卡”的重要性三、“三表一卡”应用现状及存在问题四、“三表一卡”填写说明及应用案例五、“三表一卡”应用常见问题及措施1一、什么是“三表一卡”来店/电客户登记表展厅客户统计表营业活动访问日报表意向客户管理卡意向客户管制表保有客户管理卡月度销售战败记录表“三表一卡”是指《来店/电客户登记表》、《展厅客户统计表》、《营业活动日报表》、《客户管理卡》。规范填写三表一卡的目的:避免客户资源流失,便于分析管理客户,提高成交率。1、“三表一卡”内容2建立一种有效的营销方式,寻找拓展业务的渠道和方法客户管理的执行依据和条件,通过数据评估效益优化内部管理模式,监督各岗位人员工作质量2、“三表一卡”的定位与销售强相关“三表一卡”的定位与客户管理强相关与内部管理强相关销售管理客户管理内部管理32、“三表一卡”不只是一种执行工具,更是带给经销商一种数字化、目标化,客户关系体系化的管理方法销售目标的制定对基盘客户的数量和潜客开发进行预估结合各种因素制定合理的销售目标PDCA销售管理的实施销售结果的检查销售的评估改进推进作用推进作用推进作用推进作用《展厅客流量统计表》、《意向客户流失分析表》《展厅来电/店登记表》、《展厅客流量统计表》、《意向客户跟踪卡》《展厅客流量统计表》、《意向客户流失分析表》“三表一卡”数据精确化管理设定销售促进方式,并进行评估和验证推进意向客户成交测算集客量与成交率分析流失客户的类型及原因,制定相应对策,达成目标评估销量目标的完成情况对销售岗位人员进行绩效考核,分析原因并改进问题53、“三表一卡”是强化客户关系管理的模式客户关系营销是如何实现的建立顾客数据库——开采矿藏;顾客数据挖掘分析技术——淘金术;一对一的客户关系维护——顾客沟通和跟踪(加工);获得忠诚客户——转介绍,创造附加值(深加工)。客户管理的作用:客户满意度20%↗销售人员的销售额51%↗销售和服务的成本21%↘销售周期缩短1/3利润率2%↗64、“三表一卡”是推进目标管理达成,寻找拓展业务的渠道和方法集客了解集客,明确促销方法+成交推进成交,实现销售=目标达成假设经销商月度销售任务为30台;经销商目前来店客户成交率=10%(成交率=成交量/来店量),则:每月客户来店量=成交量/成交率=30台/10%=300人次因此,要完成销售任务,则每天来店(电)人次不少于10人次。当每天来店(电)人次小于10人次,则需要提高经销商的来店客户成交率或来店客户数量。而提高来店客户成交率则需经销商对来店客户进行系统的跟踪与管理;提高来店客户数量则需要在对来店客户进行分析的基础制定有效提升措施。7表格分析项目目的《展厅来电/店登记表》月度进电/店客户性别统计判定车型的购买群体月度拟购车型统计判定车型的购买需求,确定销量目标月度来电/店信息源统计确定开发客户的有效渠道个人资料留存数统评估销售顾问接待能力《展厅客流量统计表》月度客流量及构成分析判定广告投入回报率,确定开发客户的有效渠道月度各时间段客流量分析合理分配人力资源月度来电/店意向级别分析根据级别开展有效的跟踪,提高成交率客户资料留有率分析评估销售顾问接待能力成交率分析评估销售顾问能力,确定下月目标《意向客户流失分析表》月度流失车型分析找出流失原因,辅导销售顾问,提升其成交能力;制定针对性的措施,以提高成交率月度流失的客户级别分析月度流失的类型月度流失客户的原因分析5、“三表一卡”是客户管理执行的依据和条件,通过数据评估效益如何通过三表一卡获取信息,开展效益评估?8说明:结合月度销售目标,分析各品牌日常到店情况,分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求,集客量能否支持实销;横向比较各品牌进店量差异,发现广告投入的不足项;分析比较成交率水平和差异,分析研判与同行比较的成交率水平是否合理,成交率能否支持实销;横向比较各品牌成交率差异,发现团队能力的差异,以合理分配人力资源。这个统计分析也可在同一品牌小组内进行,可以用于内部激励考核。.XX品牌到店/来电质量分析表6、“三表一卡”优化内部管理模式,监督各岗位人员工作质量9说明:可以据此评价来店用户有效性的高低,结合与广告投入对比可以发现以何种传播召集到的顾客质量最好或最差,为广告发布提供参考;可以评价各品牌小组(所以人员要专职化)内成员和各小组之间接待水平的高低,从而有目的、有针对性的培训提高;这个统计每月也要进行。②.XX品牌销售小组成员接待质量分析表10