下载此文档

motorola团体直销模式设计与实施专业知识讲座.ppt


文档分类:经济/贸易/财会 | 页数:约75页 举报非法文档有奖
1/75
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/75 下载此文档
文档列表 文档介绍
今日议题项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排***同Motorola营销部门的合作案例***简介项目背景手机市场在中国经历了高速增长之后,市场容量仍在不断扩大;但众多生产厂家的相继加入,导致了手机市场上的“群狼效应”,手机的利润被不断摊薄;MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战;MOTOROLA决定在现有销售渠道之外,探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。MOTOROLA希望通过渠道革新,从单一的“分销”模式转变成“分销+团体直销”模式,提高市场占有率直接面对消费者提高销售效率争取大客户成立直销队伍,深入消费者中间通过信息流规划,直接获取一手市场信息增加直销渠道,领先于竞争对手销售系统协调不同渠道间的利益冲突,提高渠道效率通过物流规划,形成全国物流网专人负责大客户联系,提供更优质服务提供产品定制化等增值服务通过价格政策,提供优惠服务团体消费者的主要购买目的业务用消费:团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。捆绑销售用:团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。礼品或福利:团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。为了深入了解团体消费的需求,***组织了抽样调查。调查主要集中在位于北京市的政府机关,外资企业,国内企业(国有企业、上市公司和民营企业)。政府机关以国务院部委及直接下属的厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。调查主要以电话访谈的形式进行。调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。***的抽样调查涉及60家政府机构和企业,分布如下:考虑到不同行业团体需求的可能差异性,***的调查涵盖了不同的行业。***的调查结果显示:当前团体消费的需求并不大团体消费者业务用消费捆绑销售用礼品或福利政府机关存在没有没有外资企业存在但很少没有存在国内企业(国有、民营)存在但很少没有存在但很少消费用途***调查的团体消费的当前需求分布

motorola团体直销模式设计与实施专业知识讲座 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.