课程安排第一天课程内容09:00-10:30了解KAKA的定义、分类、特定、管理模式、优劣势零售商的发展战略重点客户管理定义KA客户管理的发展及趋势10:45-12:00内部管理流程如何掌握现代通路13:30-14:30与KA沟通客户管理流程客户需求作业:策划评估14:45-17:30如何把握客户心理作业:客户类型客户决策过程1课程安排第二天课程内容09:00-10:30空间管理铺货、价格、产品陈列谈判技巧谈判作业:可变提交演练10:45-12:00达成协议谈判的四个阶段13:30-15:30常用的谈判技巧管理价格有效的促销处理异议作业:谈判演练15:45-17:30培训总结“家乐福”的谈判对策市场竞争分析(酸味奶)2第一篇了解KA3KA客户的特点重点客户占有很大比重的销售收入。数量很少,但在公司的整体业务中有着举足轻重的地位公司如果失去这些重点客户将严重影响到公司的业务,并且公司的销售业绩在短期内难以恢复过来,公司很难迅速地建立起其他的销售渠道。公司对这些重点客户存在一定的依赖关系5KA客户的特点稳定的合作关系,对公司未来的业务有巨大的潜力公司花费很多的工作时间、人力和物力来作好客户关系管理。这些重点客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力,公司必须花费更多的精力来进行客情关系的维护重点客户的发展符合公司未来的发展目标,将会形成战略联盟关系。当时机成熟,公司可以进行后向一体化战略,与客户之间结成战略联盟关系,利用重点客户的优势,将有利于公司的成长6KA客户的优劣势分析优势:各种资源的整合是维持企业持久竞争优势的关键是以弱胜强的真正原因。劣势: “成长风险”。高速成长主要带来两大风险:1、经营效益的瓶颈。2、在盲目追求成长的时候,投资规模过大而忽视了对现金流量的控制。“成长极限”。,“征服”,(价值).,(购买点)效率压迫供应商追加贸易条款10
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