08把握谈判中的困难局面.ppt

把握谈判中的困难局面讲员:袁岳2003年12月12日谈判中的困局主要的可能情况?矛盾涉及面的多样性?创造价值的工作陷于困境?谈判者中使用策略不对称(如有人用共赢策略,有人用竞争策略)主要的可能原因?谈判各方对于问题分析得出的结论不一?双方所处的环境、文化、拥有条件不一样?行为模式和游戏规则不样?所卷入到谈判中的人的喜好、行为模式的差异困境:冲突加剧的主要表现?当事人关系中充满了愤怒、挫折、敌意、不信任和报复情绪;?原先用于信息交流的渠道关闭或者被限制,双方主要使用仅有的渠道或者利用媒体互相批评指责,同时拒绝对方的类似职责;?原先的焦点问题被模糊或者错误定义,冒出了新的问题,问题的沟通因为个人化的喜好而更加困难;?当事人各方能够感知他们对于问题认识的立场差异,并且存在着夸大分歧,忽略共识的趋向;?由于紧张度的增加,妥协的积极性降低,坚持在原有立场上,或者坚持对方先行让步;?加强内部团结,显示立场的一致性,接受更为强硬的领导。公共谈判中的困局会更容易出现?多层谈判的普遍性:一线谈判代表的受权不足,使得谈判者不容易表现出诚意。其他谈判方往往坚持提高谈判层级,要求直接与决策者对话。?谈判议题的复杂性:公共谈判中涉及的问题,往往存在法律依据争议、政策冲突、制度改革、社会公平等立法、政策和体系变革等方面的因素,这些议题往往本身已经牵延已久,久议无果。?事件突发性:很多公共谈判事件源于突发事件,对于谈判内容和策略足够适当的准备,因此对于谈判的推进缺乏控制力;?官僚主义:官僚主义在谈判中的表现在于缺乏谈判所需要的灵活、及时的信息掌握和有效的沟通。大部分官僚主义的谈判更接近于简单决策和简单传达,处在较高位置上的官僚的决策权较大,谈判团队作业的机会小。而官僚主义者对于层次、规格、面子、关系和领导影响的喜好度偏高,也比较容易因此而高兴或者生气。解套之策(1):降低紧张度?稍息:在双方限于困境的情况,宣布暂停谈判很有必要。但是不要轻易宣布撤出谈判。需要用很平静的语言来表示“也许我们双方都需要很好地研究一下”。自己团队的适当的内部讨论、或者召集一个非正式的讨论会、建议延缓谈判期限都是可以考虑的策略。?准确判断对方:准确判断对方的策略包括积极倾听对方陈述,透过内部练****角色转换来判断对方的情况,尝试其他谈判方的角度来看待自己的立场、观点和主张。?清晰的沟通:希望推进谈判的一方应主动采取行动减低对抗的程度,通常首先以公开声明的方式来显示妥协的范围及实施日期,表明这是自己采取的减低对抗程度的策略的组成部分,邀请对方的回应;同时在进一步的沟通中,注意听取对方真正表达的含义,而不是简单地跟随其情绪化的表达。解套之策(2):控制议题?减少谈判者的数量:较多的谈判人数会增加问题的复杂性,应对等地控制谈判者的数量。争取核心谈判者的直接参与,或者使一线谈判者获得更为明确的和范围较大的授权。?减少议题的数量:排列问题的重要性程度,与谈判对方一起来讨论哪些是最重要的议题,把当前谈判局限在有限的问题上。?陈述议题讨论的规则:为确保下一步工作的顺利推进,双方应先行达成一些共守的沟通规则,比如通常情况下,一方作出的让步需要另一方也作出对应的让步,但是可以通过宣布非常规性让步的方式免除对方让步的必要性。?议题的去个人化:排通过宣布对于议题的共识,达到将议题和议题的提出者分离的效果。尽管与个人相联系的一体在此