汽车营销顾客异议处理 PPT.ppt

汽车营销顾客异议处理一、顾客异议的表现二、正确认识顾客的异议三、处理顾客异议的步骤四、处理顾客异议的方法教学内容:销售从拒绝开始!3顾客异议是指顾客对产品、销售人员及销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨提出否定或反对意见!顾客异议是销售过程中的正常现象,是成交的前奏和信号!俗语:嫌货人才是买货人!顾客异议的成因顾客对导购不信任导购自身不专业顾客本能反应处理顾客异议的原则理解顾客异议善待顾客异议尊重顾客异议永不与顾客争论异议6导购:李先生,这款车您考虑得怎么样了?(注:直接询问顾客想法)顾客:嗯,我再看看吧。(注:顾客这已经是第三次来了。)导购:这款车我们现在卖得很好,库存也不多了,再考虑可能就没有了。(注:开始恐吓顾客了,现在很多顾客都比较成熟,他们可能根本就不吃这套。)顾客:哦,我要跟老婆商量一下再说……导购:这么点儿事还要跟老婆商量啊?您做主就可以了嘛。(注:好像嘲讽顾客是没有主见的“妻管严”,容易引起顾客反感。)顾客:老婆在家里待的时间长,这个肯定要征求她的意见嘛……导购:好吧,那随你。(注:导购基本上开始放弃了。)顾客:……(注:顾客很不舒服地离开了。)失败的案例顾客异议的类型一、从产生异议的主体来看:1、真实的意见2、虚假的异议二、从客户异议产生的根源来看:1、需求异议2、产品异议3、财力异议4、权利异议5、价格异议6、时间异议大家应该也有点累了,稍作休息大家有疑问的,可以询问和交流91、需求异议顾客自认为不需要推销品而形成的一种反对意见,是客户自身方面的异议。2、产品异议顾客认为产品本身不能满足顾客的需要而产生的异议。顾客对产品有一定的了解,具有充分的购买条件,但就是不愿意购买。一、客户异议的表现