03A价格谈判技巧教学教案.ppt

03A价格谈判技巧教学教案.ppt价格谈判技巧1课程目的准确把握价格商谈的时机结合实际案例,学****价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率,而不是成为价格杀手2课程内容价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧3刚进店的砍价顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价“这车多少钱?”“……”“能便宜多少?”典型情景一5注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客刚进店的砍价您以前来过吧?(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)典型情景一6通过观察、询问后判断:顾客是认真的吗?顾客已经选定车型了吗?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?刚进店的砍价典型情景一7如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”“我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?”刚进店的砍价典型情景一8电话砍价顾客在电话中询问底价(仅针对最终用户---零售)电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客的要求),就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二9处理原则:1、电话中不让价、不讨价还价;2、不答应、也不拒绝顾客的要求;3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价典型情景二10