开盘前准备工作.doc

;(包括内外装修、展板、模型、电话、传真、电视及播放的风景宣传片等)(销售手册、宣传单页、价格表、付款方式、认购书、物业管理及费用、入伙费用等)(可推后至10月)(包括围墙广告、户外路牌广告、停车亭站牌广告、条幅、彩旗、看楼车车体广告等)、、班次(根据实际情况而定)(2)公开发售期1、时间:2004年9月中旬2、操作针对公开咨询期的已购卡客户(包括团体客户)①提前一周开放样板房(没有也可),邀请所有购卡客户参观,并告知具体选房号日期和选房办法。②开盘前2日安排之前已购卡客户到现场选定房号,具体时间根据购买贵宾卡的客户决定。③开盘当日就可以同已选定房号的客户签预售合同④选房号采取先到先得的方式,现场排队选购。针对其他未购卡的客户①告知必需等待购卡客户选定房号后才能选房号,目前可参观咨询。注明:具体选房日期和推出单位视到时购卡人数而确定。;,,让客户指日可待;,并于媒体上正式投放;;1)第一阶段2004年9月—、样板房、(路旗、彩球等):报纸硬性广告、软性文章、DM直邮、+公关活动——春联赠送、春节礼品赠送等2)第二阶段(跨年度期间)——恭贺佳节3)第三阶段(春节后)2004年2月—3月A、报纸硬性广告、软性文章B、公关活动——老客户带新客户活动为主、开工利是派送活动(赠送物业管理费等)、2月14日情人节的应景推广活动等(3)扫尾期必备的条件:a)通过对已成交的客户的分析,利用已成交客户的社会关系,扩大销售业绩b)对剩余单位得分析完成,根据分析结果调整销售的策略本阶段硬性广告减少,以软文宣传、公关活动为主。九、销售执行(一)人员强调团队配合能力,在整个卖场形成良好的销售氛围,营造热销场面。(二)管理l销售人员的素质要求(1)基本要求·职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。·基本素质要求具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。·礼仪仪表要求着装得体,干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。(2)专业知识要求·熟练掌握本项目的优势资源和项目的基本情况,并能科学、详实地向客户逐一介绍项目的各个实质的优势资源。·了解本项目的目标市场的特点及其目标客户群的购买心理。·了解本项目发展商的历史和企业文化理念。·了解贵阳市城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等。·了解贵阳市市场的供求状况,竞争物业的分布、特征及其发展商的背景等。·掌握房地产商服市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识。·有一定的营销知识和销售技巧,懂得市场调查和分析的方法。·熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规。·了解一定的财务知识。(3)知识面要求尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。(4)心理素质要求具备信心、恒心;沉着、冷静,不畏困难和挫折。(5)服务规范及要求原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。具体培训内容见《销售人员礼仪接待》。l销售人员现场礼仪接待(1)临战准备—准备好一切售房资料,以便及时派发。—确认当天可发房号,以免空卖、重卖及错过机会。—调整精神,准备接待客户。(2)接待客户大部分意向客户可分三类:1、行人—可能是偶尔经过,拿拿资料,看看楼盘,或是周边居民。可设法先了解他从哪里来,若是周边居民,特来实地看房,这种客人很有可能是真实买家,一定不能忽视。他一定是带着实质问题而来的,你可从本项目与他看过的比较开始,了解他的需求所在。2、广告受众—这种客户看过广告对项目已有一定认识,多半带着兴趣与问题而来,但也是有意向的潜在客户。对这种家户要设法解决他的疑惑,引发他的兴趣,或许离客户落定只差一步之距了。3、介绍(经公司/朋友/亲属/其他客户)—这种客户不仅对楼盘有相当的了解和兴趣(因其亲友已经向他介绍过),而且有些疑惑也已被亲友所开释,他们所需的是眼见为实,印证自己的判断。这种客户属顺水推舟,加1°C便可能沸腾,唯要注意千万不要自以为是或