第10章-国际贸易方式.ppt

国际贸易实务PracticeofInternationalTrade主讲:中国海洋大学管理学院徐敬俊联系电话:85785283,**********个人邮箱:******@xujingzun@国际贸易实务第十章国际贸易方式教学目的通过学****使学生能够对根据自己的经营目的和所要交易的商品的特征,选择适当的贸易方式和交易对象。教学重点各种贸易方式的概念各种贸易方式的特点教学难点以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题第一节经销和代理第二节寄售与展卖第三节招标、投标与拍卖第四节期货交易第五节易货与补偿贸易第六节对外加工装配业务第一节经销和代理一、经销(Distribution)(一)经销的概念和特点经销是国际贸易中出口商(即供货方)与进口商(即经销方)之间以“货、款两清”的买断形式完成的一种买卖活动。1、经销的概念2、经销的特点经销商与出口企业之间是买卖关系;经销商自行销售、以进口价格和转售价格之间的差额为经销利润;经销商自负盈亏、自担风险。(二)经销的种类总经销一般经销独家经销依据经销商权限的不同1、总经销总经销(GeneralDistribution)是指出口供货方(只限于出口生产企业)赋予进口商经销方在规定的期限和区域内,对指定商品享有独家分销权和优先进货权的一种方式。出口生产企业在此期间和区域内不能再向任何其他商人分销该指定商品。选择总经销商有两个最基本条件:一是良好的商业信誉;二是强大的分销能力。也称为定销,指出口人通过协议向国外经销商提供在一定地区、一定时期内经营某项(或某几项)商品的销售权,经销商则有义务维护出口企业的利益。在这种方式下,双方与一般的国家货物买卖并无区别。2、独家经销(SoleDistribution)独家经销,又称包销(ExclusiveSales)是指出口供货方(可以是出口生产企业,也可以是享有某种商品商标专用权的商业企业)赋予进口商经销方(一般限于零售商)在规定的期限和区域内,独家享有指定商品的专营权的一种方式。3、一般经销(1)有利于出口商在长期内安排生产,避免了产品分散经营所带来的自相竞争的弊病;(2)有利于出口商利用经销商的销售渠道,巩固和扩大自己产品的销售;(3)有利于出口商及时收回货款,减少经营中的风险;(4)对于进口经销商来讲,当某种商品市场需求旺盛时,他可以凭借与出口商之间的经销关系获得较多数量的商品,并以较高的价格出售,得到较多的经销利润。(5)在独家经销方式下,通过专营权的给予,有利于调动包销商经营的积极性,从而扩大出口商的销售规模。(三)经销方式的优缺点1、优点2、缺点(1)包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场;(2)包销商可能还经营其他出口企业的商品,使其不能专心经营约定的商品;(3)若包销商经营能力差,会出现“包而不销”的情况,出口商又不能向其他商人销售,从而蒙受损失。(四)经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系出口企业经销商客户买卖关系买卖关系无关系