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采购谈判压价技巧采购价格谈判就是采购人员与供应商业务人员讨价还价得过程。对于采购人员来说,就是想办法压价得过程;而对于业务员来说,就是固守报价得过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。   第一种技巧:还价技巧   1、要有弹性   在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得就是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,从而使价格谈判毫无进行得余地。   2、化零为整   采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对得价格昂贵感,会比用小数目进行报价获得更好得交易。这种报价方式得主要内容就是换算成大单位得价格,加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”;“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。   3、过关斩将   所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管得议价能力。通常供应商不会自动降价             采购人员必须据理力争。但就是,供应商得降价意愿与幅度,视议价得对象而定。因此,如果采购人员对议价得结果不太满意,此时应要求上级主管来与供应商议价。当买方提高议价者得层次,卖方有受到敬重得感觉,可能同意提高降价得幅度。   若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层得主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方得业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方得高层主管与对方得高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方得经营者有相互投资或事业合作得关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到得议价效果。   4、压迫降价   所谓压迫降价,就是买方占优势得情况下,以胁迫得方式要求供应商降低价格,并不征询供应商得意见。这通常就是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损与利润微薄得情况下,为改善其获利能力而使出得杀手锏。   此时采购人员通常遵照公司得紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈得降价手段会破坏供需双方得与谐关系;当市场好转时,原来委曲求全得供应商,不就是“以牙还牙”抬高售价,就就是另谋发展,因此供需关系难能维持良久。   5、敲山震虎   在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在得危机,可以迫使对方降价。   通过暗示对方不利得因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出得价格获得认同。这就就是还价法得技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”得感觉,让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而就是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这就是有利于双方得帮助,那么还价也就天经地义了。第二种技巧:杀价及让步技巧   一、杀价技巧   采购谈判中得杀价技巧如下表:   二、让步技巧   采购人员应知得让步技巧具体如下。   ●谨慎让步,要让对方意识到您得每一次让步都就是艰难得,使对方比充满期待;并且每次让步得幅度不能过大。   ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手得强烈要求下,在次要方面或者较小得问题上让步。   ●不做无谓得让步,每次让步都需要对方用一定得条件交换。   ●了解对手得真实状况