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网上购物的理由.doc


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网上购物的理由.doc
文档介绍:
网上购物的理由身边其他行业的朋友总是很不能理解网上为什么可以卖衣服卖鞋子,理由是“电子商务只能做标准产品吧,我就不会在网上买衣服,不合身怎么办呢”。这个理由听起来非常理性,因为“不合身概率大”,所以“很可能会不合身,浪费钱”,所以“我不会在网上买衣服”。既然如此理性,我们就更理性的用数学来聊一聊。我们先考虑不能退货的情况。假如一件外套价值500元(假设一般来说线下同样质量的衣服是500元),顾客心中认为外套这个种类不合身的概率是30%,消费者拿到货如果不合身不能退货也没法用其他渠道处理掉(简单起见,我们认为不合身就代表衣服完全没有价值,收益为0)。在这种情况下,消费者预期的收益是(500–price)x70%+(-price)x30%=350–price。所以如果消费者理性的话,线上售价只要低于350元(提供7折),他就应该在线上买(预期收益大于等于零)。更一般的情况,假设商品价值为V,拿到货后不满意概率为D,网上标价为P,P低于Vx(1-D)就有吸引力。这也部分解释了为什么初期网购服饰大多是廉价的款式,因为很多人对于网购心存疑虑,心理预期的不满意概率(D)值很高,所以Vx(1-D)就很小,价格就上不去。然后,让我们考虑可以退货的情况。感谢国家,感谢支付宝,在淘宝买东西不满意是可以退货的,在大多数成熟B2C上买了东西不满意也是可以退的。还是拿那个外套做例子,另外加一个假设就是退货的物流费用买家承担,为10元,那么在这种情况下消费者预期收益变成了(500–price)x70%+(–10)*30%=347–0.7*price,当price<=347/0.7=495.7元的时候,消费者的预期收益就大于零。这个价格基本上和市场价持平,对于理性的消费者,商家只需要稍微提供一点折扣(比如九五折),消费者就应该在网上购买。这也解释了为什么商家越来越看重自己服务的名声,也开始提供越来越好的退货条款。虽然要承担一定的损失(包括对付欺诈行为),可是顾客愿意付的价格会显著提高。在这个时候,我们的公式也变成了P<=(Vx(1-D)-SxD)/D。S代表退货时顾客需要负担的的物流费用。如果到这里你还没有晕的话,我们可以继续。对于很多人来说,退货不仅仅是花送货费的问题,而是个“麻烦”的问题。还要把东西装回去,写上地址,叫快递来拿货……想想就很烦。这个“烦”对于用户来说也是成本。不同用户对于这个“烦”的定价是不一样的,对于稍微富裕一点但是工作繁忙的人来说,他宁可承担200块钱损失也懒得烦这么一下。而对于生活比较悠闲,而且不觉得退个货有什么麻烦的的人来说,这个“烦”可能也就价值一两块钱。假设某个用户对于“烦”的定价是20元,那预期收益的公式就变成了(500–price)x70%+(–10–20)*30%=341–0.7*price,件外套价格P一定要小于等于341/0.7=471元,顾客才会考虑;假设另一个用户对于“烦”的定价是200元,那件外套价格P一定要小于等于(0.7*500–0.3*(200+10))/0.7=410元;综合起来说,P<=(Vx(1-D)-(S+A)xD)/D,A代表顾客退货时的心理成本。还没晕?好,接着来。一般说起来,网购除了给消费者商品之外,还有两点常常被顾客看重,一是方便,二是随时随地瞎逛的乐趣。而相应的,也有很多消费者很看重线下逛街的乐趣。假如对上面 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.