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发展医疗器械经销商的方法与探讨.doc


文档分类:医学/心理学 | 页数:约11页 举报非法文档有奖
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发展医疗器械经销商的方法与探讨前言:浙江善时医疗器械有限公司是2009年100万人民币成立的一家销售型的医疗器械公司,短短五年不到时间,怎样从很小的经销公司到大型集团的呢?该集团是以销售起家的,目前是研、产、销于一体的集团公司,2010年在杭州投资500万人民币成立该集团第一个医疗器械生产公司---浙江善仁医疗设备制造有限公司生产双腔胃管为主的企业,(商丘)有限公司,主要生产无创实时动脉血压监测系统、大型分子筛制氧机组等,2013年12月份就获得国家级高新企业,该公司占地107亩,只办公大楼就有2万多个平方(地下有游泳池和十二层带空中花园),可以说比较奢华,2013年8月22日取得生产批件至2013年底,,,而中国的医疗器械公司经营或生产十几年的企业,80%销售额还在1000万以下,善时是怎样做到的呢?以后全面剖析善时(报销售、生产、研发、财务等方面),本次在销售方面分析和分享一下:如果某产品满足了以下三个条件,找分销商就会很容易。1经销你们的品种,在技术上要有颠覆性的,在操作上要非颠覆性的,在技术上可以学术推广,在操作上可以很简单取代现有的产品。2经销你们的品种,必须有足够的空间和长久的利益,经销商最主要是以“利”为主导的。3经销你们的品种,经销商可以获得各方面提升,经销商也是要追求“名”的。(备注:经销商和分销商,代理商的概念在我国经常是搞混的,所以在这里我把几个概念统一一下,因为无论分销和还是经销还是代理都是和以上三个纬度分不开的)先说1,在技术上要有颠覆性的,在操作上要非颠覆性的:这个是创新和守旧完美的结合,在技术上是更新的,在操作上是保留传统的,人类很喜欢接触新鲜的事物,但拒绝改变****惯。即医护人员永远想使用技术创新医疗器械,却不想改变自己原有的使用方法或原来的思维模式,具有创新又很简单接受的产品很容易使医护人员接受。所有的经销商希望他们经销的产品很容易拓展终端(开发医院),进医院后医护人员容易接受(容易上量),同时希望经销的产品具有唯一性,投标就中标而不会被医院质疑或者拒绝,唯有垄断才能产生大利润,以上都是因为做这个产品不费力气就能推广,所有的经销商都喜欢钱多事少。以无创实时动脉血压监测系统为例,该技术是无创、实时、连续、动脉血压监测,相对袖带血压计,创新点是实时、连续的测量每博血压变化,数据正确;相对有创动脉血压监测,创新点是无创,是医疗发展的趋势,避免了血栓、气栓、假性血管瘤及伤口感染,这是技术上是颠覆性的,而在操作上和袖带一样简单,比有创血压监测简单的多,符合新鲜的事物,没有改变医护人员的操作****惯。大医院通过有创穿刺来获得实时血压,可见实时连续监测血压值非常重要,只是技术落后的地区或医院没有掌握穿刺技术,还没有全面普及有创穿刺获得实时的血压值,但绝大多数麻醉医生都知道实时连续监测血压的重要性,实时连续监测血压这个重要的观念不需要大力宣传。目前在国内的医疗器械厂家大多数都是低质量的仿制,所以很难打出自己的品牌,很难突破销售,如果你是一个产品的生产者,在医疗器械行业已经有了领导性品牌,而你的品牌或产品只是跟风没有差异化的话,没能在客户心目中深深留下一个印象的话,你将做的非常痛苦。如果你是一个销售人员,找工作进了这么一个没有品牌或创新没有名气,产品定位模糊的厂家话,你业务开拓起来会非常困难,无论你的领导怎么打鸡血灌鸡汤,你还是完不成销售任务,这个就是现实,因为经销商就这么现实,喜欢钱多事少的产品,或者他们感觉可操作的产品。无创实时动脉血压监测系统这个高大上的产品,无论是经销商还是医护人员都给此产品极高的期望,即使经销商把系统设备留的利润非常非常的低,但是在中国还是有无数经销商打破头的想做无创实时动脉血压监测系统的代理,为什么?因为这个品种在技术创新上有票房号召力呀!我卖设备不赚钱甚至亏钱,但是只要进医院简单,冲着设备配有唯一的对接一次性传感器耗材,我卖传感器可以赚钱,这个商业模式最典型的就是电影院,电影票可以因为价格透明打的很低,但是我卖爆米花和饮料可以赚钱。所谓的交叉补贴用来形容经销商最为形象。u=,&fm=21&gp=(,下载次数:0)昨天 07:56上传下载附件 保存到相册目前目前2必须有足够的空间和长久的利益如果一个厂家懂代理商或经销商,又会玩大医药市场,又能叫经销商赚到钱,这种厂家发展的将会很迅速。就拿药品行业来说,国产品牌在这方面做的比较好,国产品牌深知自己的品牌拉力有限,所以在经销商支持,市场保护方面做了很多努力的工作,经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱,所以这也是现在医药行业并不是外资品牌一统天下的原因。而医疗

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  • 时间2020-05-27