火眼真睛,看清你的客户类型.doc

同客户打交道,是我们营销人员每天几乎都要重复的工作,也是新进入营销人员的必练之课。其实,综观我们营销人员所经历的形形色色的客户来看,面孔别样,个性也不尽相仿。  市场拓展中,一些经验丰富的营销人员之所以能很快促成合作,其实就在于掌握了该客户的心理、特点和利益需求,如同医生诊病一样,通过简单的沟通或寒暄,从对方言谈举止的一番望闻问切之后,基本摸清客户的特性,然后对症下药,投其所好,快速出击。所以,一些新进营销行业的业务人员,要在客户拜访和沟通中多留意、多发现和多分析,揣摩客户的心理,察言观色,迅速判断出客户的类型,以缩短业务成交的周期。  仔细分析不难发现,我们营销人员所接触的客户类型(不包括直接运做终端的终端型客户,主要以代理、经销客户为例进行分析)不外乎如下几种,下面逐一列举浅析如下:  一、从客户自身综合实力分,有如下几种:  行业翘楚龙头型:此类客户拥有极强的渠道、终端优势和团队优势,当然其旗下所代理或经销的产品也均是行业大腕级的产品,且种类繁多,往往涉足于不同领域的独家产品代理。俗话说:人以类聚,物以群分,这些客户自然也是各个行业巨头企业争相抢占的首要重点客户资源。但这并不排除该部分客户完全同与之相匹配的企业厂家合作,那些发展快速、有发展潜力的企业或富有竞争力、活力的二线企业品牌也是该类客户合作的潜在对象。毕竟相对知名厂家的产品而言,二线品牌的价格政策相对不太透明化,且价格利润空间很大,市场支持的政策也因企业对该类客户的重视度加大而提高合作政策支持的筹码。除二线厂家以上外,三线以下的厂家是很难攀附上这个高门槛的。  步步紧逼发展型:此类客户相对行业翘楚客户而言,整体实力略显逊色,但发展态势较为迅猛。在厂家品牌的空间选择上余地很大,这对于那些二、三线品牌来说,由于双方共同面临发展的问题,很容易达成合作意向,合作的机会和空间都很大。同时,该类客户针对厂家开出的条件相对不那么苛刻,缺少了些霸王条款,且注重长远发展和合作。吸引该类客户合作的厂家需要有生命力强、具有发展潜能且富有特性的产品,以及丰厚的市场政策支持等作为后盾。  偏安一隅自足型:此类客户由于受自身渠道、终端条件不完善等自身因素限制,在厂家选择上多以中小厂家为主。在发展思路和观念上,也易受自身实力、观念束缚和意识局限,往往局限于部分区域市场,发展迟缓。针对该类客户,厂家在合作洽谈中往往通过渠道和终端差价等政策,吸引其合作,辅助实现企业新品介入和推广。同时,在渠道分销和产品代理上,多以中低端产品走二、三线市场为主,是中小企业厂家的主要合作对象。  二、从客户决策者的个性特征分,有如下几种:  洞悉内外专家型:此类客户由于多年代理或销售经验加之善于关注行业信息动态变化,有自己的观点和看法,具有创新发展意识。这是吸引诸多品牌厂家竞相合作的因素之一,因为在此类客户的管理和拓展下,企业产品能很快实现分销和终端推广,迎合广大厂家建市场、做网络的市场拓展战略的本意。此类客户选择同厂家合作与否,基本上在营销人员初次登门拜访后就已进行全面的得失、利弊分析,在营销人员二次回访时已有定论,合作与否都能很快作出回应。若选择合作,此类客户会老练的开出一系列政策要求,颦足之间,昭示出专业化运作风范。所以,对厂家来说,诚信合作、坦诚相待,显得尤为重要。在与此类客户沟通洽谈中,需要派设精干型专业高级营销人员进行沟通,方能