销售成功案例分享.doc

本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭,时间过得真快,转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中,我学****到了很多东西,不仅有工作方面的,更学到了很多做人的道理,对我来说受益匪浅。作为一个刚踏入社会的年轻人来说,什么都不懂,没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中,除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通,如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置,如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回,在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象,不过整个过程下来,也让我受益匪浅,感受颇深。XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车,客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了,各种水果纷纷上市,客户想在这个时间段大赚一笔,来展厅看菱智想拉货用,又不想油耗太高,,刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型,而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型,甚至因此两人还发生了小小的争执,通过争执的内容判断女士属于感性消费,不过这时候我心里已经开始明朗了,表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况,通过近20分钟的沟通交流,我了解到真正的车主是步老师,他们在市场拉水果,目前水果大量上市,生意红火;了解到他们经常出入的地方;他们的性格类型;他们的消费导向等等。这一环节我的总结是:好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作,同时,通过询问能找到更多的资料,更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动,于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处,比如安装GPS可以免三年的盗抢险,他们一听非常感兴趣,但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下,临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后,我给步老师发了短信:“步先生您好,我是济南利航风行汽车销售顾问小王,感谢您关注东风汽车,希望您早日成为东风车主,感受东风风行与济南李航带给您的全新感受,祝您天天开心,家庭美满。第二次来展厅大概是三四天以后,,考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座,当天就提交了分期付款所需要的手续,这期间又出现了小小的插曲,因为信用卡原因客户资质不符合条件,这可能让客户带来了小小的反感,这时候我知道最需要耐心,有帮客户分析水果马上上市,分期也需要一定是时间,实在不行就全款提车,当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到:销售之前准备工作一定要周全紧密,关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。第二天一早,步先生来电说车型确定下来了,资金问题就选择全款提车,说发完货就过来,中午他们第三次来到展厅,再次对车型进行试乘试驾,感觉非常满意,这时我一定要见机行事,不是夸赞先生、太太眼光好,这下大批水果上市,又能大赚一笔。步先生说:借你吉言,咱们沟通这么好我相信你。......此环节的总结是:凡事要换位思考,站在客户立场上去思考问题,让客户觉得贴心、满意。在提车的时候问题又出现了,当时提车客户带来一位资深司机,带着听诊器来选车,要听发动机有没有杂言,带他去看车,选好一辆车客