三三法讲师手册.doc

“三三法”甄选面谈技巧课程讲师手册中国平安人寿保险股份有限公司1?上午8:30—9:20PowerPoint1?PowerPoint10欢迎参加EAM-SSP“三三法”甄选面谈技巧课程2004年!?课前:该张幻灯片应在每次开课前15分钟show出来,提醒学员注意。播放一首歌,这首歌将成为本课程的代表歌曲。??导师致开课词:-欢迎前来参加课程的学员-自我介绍及介绍其他参与导师-培训部主管或其他高级主管致勉励辞分组??导师视一个班的学员多少,进行分组,分组的原则:一般每组5-6人,效果较好。!?分组之后椅子的调整选组长选组长自我介绍自我介绍对课程的期望对课程的期望起组名起组名??分组后每组用五分钟的时间自我介绍、起组名、选组长、谈课程的期望。每组可由组长带领组员上台展示各组风采。??导师提醒分组是为了结合本课程的特点更好的进行讨论及演练,同时会有一个以小组为单位的小竞赛贯穿全天的课程,优胜组在课程结束时会有精美礼品。“三三法”甄选面谈技巧课程讲师手册中国平安人寿保险股份有限公司3??解释关键概念流程图的主要内容及其结构??解释互动讲授的方法及其符号,包括工具一览表、课程时间表等等。?角色扮演?角色扮演互动符号?话术?话术?分享?分享?工具?工具?游戏?游戏?提问?提问?讨论?讨论?课堂练****课堂练****家课?家课?录象?录象??解释互动讲授与8大学****智能之间的关系。“三三法”甄选面谈技巧课程讲师手册中国平安人寿保险股份有限公司4互动讲授Tell Show Do ??本课程的教学形式为学员、导师双向交流的互动式教学,即Tell-Show-Do的形式。本课程会告诉你甄选面谈的技巧与方法(Tell),同时也会有详细的演示(Show),但最重要的还是自己回到实际工作中亲自去做去实践(Do)。?上午9:30—10:20PowerPoint11?PowerPoint21什么是面谈?什么是面谈???导师首先引导学员思考问题:何谓面谈?分享学员的观点。目的沟通??导师须总结学员的观点,并指引学员得出结论。导师可举例分享他的增员面谈经验。“三三法”甄选面谈技巧课程讲师手册中国平安人寿保险股份有限公司5面谈设计无系统半系统全系统??导师向学员提问:面谈需要设计吗?分享学员的观点和意见。导师总结:面谈设计可分为三类:1、无系统的2、半系统的3、全系统的“三三法”甄选面谈技巧课程EAM-SSP??每个成功的增员人都有自己一套行之有效的甄选方法。然而怎样才能使甄选过程更科学、更系统?本课程将向大家介绍一套公认的甄选高招——“三三法。甄选面谈的方法--三三法何谓“三三法”抱着三个不同的目的,在三个不同的地方, 用三种不同的工具,与被增员人面谈三次。??“三三法”是系统化甄选面谈的一种方法。它有助于增员人对准增员的了解与评估,使他们在甄选过程中更易作出决定。??具体来说,“三三法”是指增员人抱着三个不同的目的,在三个不同的地方,用三种不同的工具,与准增员面谈三次的一种甄选方法。目的是帮助营业部经理更加全面、立体地了解准增员,从而做出更客观、更准确的抉择。“三三法”甄选面谈技巧课程讲师手册中国平安人寿保险股份有限公司6“三三法”之首次面谈??首次面谈目的是什么??你会和你的增员对象谈些什么?怎么谈???学员分享首次面谈的目的?初步了解并收集被增员人足够的资料?激发起被增员人改变现状的愿望??首次面谈的目的是尽量搜集被增员人资料以作分析,分析其现状中存在的问题和不满,激发他改变现状的愿望。?首次面谈是一种找出事实的面谈,因此增员人应在面谈当中尽量多地获得被增员人的有关资料,分析他的真正需求,以便决定是否进行下一次面谈。有备而战8大金刚?清点工具:?4、公司画册?5、展示资料夹?1、面谈问题表?6、话术卡片?2、潜能测试表签字笔笔记本白纸?熟悉话术、预演未来??进行首次面谈前你会做些什么准备???学员分享??工具准备:8种工具??心理准备:熟背话术?只有熟背话术,才能把工具用到恰到好处,有效地掌握面谈节奏,达成首次面谈的目的。??8种工具“三三法”甄选面谈技巧课程讲师手册中国平安人寿保险股份有限公司7??为何要在面谈开始前营造气氛???学员分享??讲师总结:和谐融洽的会谈气氛是面谈成功的基础。(?1—?4)??讲师总结:一个好的开场白关键是自然而有条理,以下提供一个开场白程序,以帮助增员人有条不紊的开场。在以赞美做铺垫开场之后,以“3P”营造气氛:-Purpose目的,介绍这次面谈的目的,道明来意-Process程序,简介这次面谈所需时间和大致内容-Payoff好处,说明这次面谈对准增员的好处。分组讨论??首次面谈的最佳地方是哪里???学员讨论并分享,并按投影片中的4个步骤写出在不同场景营造气氛的话术。??学员演练、背诵营造气氛时用的话术“三三法”甄选面谈技巧课程讲师