谈判要素之情报筹码.doc

:..第七讲谈判三要素之情报筹码情报作为第一筹码的意义情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。在谈判过程中,“情报信息”最具说服力,情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等,谁手中掌握了充分的情报,谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力,从而有效达到说服对方的目的。情报还有真假之分,买卖双方可以互相使用情报,谁使用的更娴熟,谁就容易说服对方。下面是一个电视机价格谈判的案例,由于双方对情报的使用不同,所以出现了不同的商谈结果,由此可见情报使用的重要性。【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机,他们问老板:“这台电视机多少钱?”“彩色的,几寸的你自己决定,3300元。”老板说。这夫妻俩马上说:“3300!我们上礼拜跑了两家了,同一个规格,同一个品牌,没有一家是3300的,你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一:这时候老板可能会这样想:“这对夫妻已经做了市场调研了,我恐怕不能咬住价格了。”于是,老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的,但是,这并不影响向对方施加压力。情景二:老板不慌不忙地说:“我真佩服你们俩啊,买一台电视机这么认真,到处做市场调研,你现在可以当一个行家了!但是,你们不了解实情,展示的电视机可以便宜一点,所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品,不是新机。我们行业有这样一个规定,谁违反了这个价格游戏规则,就会被罚款500元,他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕,最后以3300元买下了电视机。这个老板非常镇定,很快使用了反情报,并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报,于是,老板说服了对方。当然,那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报,这就要看谁更会利用情报筹码了。下面是一个房产价格谈判的例子,你可以通过这简单的一段对话,看出灵活运用情报可以有效地增加说服力。【案例】房产价格谈判买主:这套房子怎么这么贵啊,80多万呢!卖方:装潢的材料好啊!买主:什么材料?卖方:长毛的地毯。买主:老板我跟你说,长毛地毯不好。因为长毛地毯容易潮湿,容易藏污纳垢,所以不好清洗,我几个朋友曾经买过这样的房子,起初以为铺了地毯很高级,结果后来困扰很大,而且很多长毛还会引起呼吸道疾病。,情报可以起到建立制高点的作用,这里的情报指的是原始情报。比如,你获得的市场调查报告显示,基于目前的竞争形势,上游的工厂必须降价,否则我方可以放弃与之合作。这个情报就使我方占据了有利地形,可以非常有把握地要求对方降价;另外,在前面购买电视机的案例中,买方已经调查过三家商场才来到现在这家,这也是获得了有用的原始情报。,谈判者要设法压缩对方空间,得到一个新的发展情报。假如对方不愿降价,逼迫我方另做考虑,那么,如果对方的条件没有以前好,我方就可以表示不愿再谈。这样可以迫使对方重新考虑,同时制造出一个我方有很多新发展方向的表象。通过这种方式,能够让对方自觉顺应我方新发展的情报,从而有效增加我方的谈判筹码。Æ应变1——螺丝愈转愈紧的“秘密情报”应变1采用的