跟进去，再开一片天.doc

<p class="title" align="center">跟进去,再开一片天</p> <hr width="80%" color="#006b66" size=1 noshade align="center"> <span class="11pt"> <i>商界老手们多喜欢,跟风经营,杨鸣也不例其外,但他竟跟出了新意,且看杨鸣怎样从一个,商界“老”手,提升为商业“高”手</i><p> 没有做过买卖的人,往往会把经商想象得很神秘、高深莫测,其实经商是一种比较“简单”的营生一一低价购进高价售出赚取差价,很多实业巨子大都是通过经商“挖得第一桶金”。<p> 一些经营新手恐惧商业竞争,总是幻想做独门生意,进入无人竞争的领域。商业老手们更喜欢“跟风”经营,俗称跟货,说白了就是市场上流行什么,别家什么货俏销,自己也跟着经营什么。无人竞争固然可喜,然而无人竞争的市场恰是需求难以预测的地方,经营风险最大,况且一候市场被打开,便有他人跟风进来,与你竞争。所以说逃避商业竞争实在是一种愚蠢的想法,经商高手实际上是竞争高手的代名词。<p> 我与杨鸣乃莫逆之交,此君是商界的一名“老游击队员”,中学毕业后杨鸣就开始了他流浪式的商旅生涯;刚开始他经营过早点,炸油条、卖胡辣汤;后来开始练摊,贩邮票、卖呼啦圈儿;再后来搞长途贩运,夏贩水果冬贩鱼;甚至曾经做“穴头”拉演出,用他自己的话说,是什么红火他卖什么,什么挣钱他十什么。<p> 三年前,杨鸣厌倦了游击式的营生、决定投资开店,正儿八经地作回“老板”,他在羊毛衫市场“盘”下一间门面房。记得他在向我征询的时候,我告诫他:你未曾干过服装,经营上须要谨慎。杨鸣胸有成竹地告诉我说;生意都是相通的,只要我货跟得好,不会有“麻达”(陕西方言,有问题、有麻烦的意思)。<p> 三个星期后,杨鸣在电话里得意地告诉我,他所购进的款式,没有一种滞销,经营上非常顺利。我知道,这种小生意对他来讲已经是轻车熟路,也就不大过问他生意上的事情。转眼半中多时间过去了,一天杨鸣忧心仲仲地告诉我:最近生意不如前几个月好了,虽然每个月帐面上有近万元的净收入,可就是看不到赚来的钱。他接着说:现在经营的品种一多,库存量也越来越大,表面上看挣了些钱,可这些钱又当作周转奖金流到了货里,这货是越来越多,可是销售额却不涨反跌了。看到他焦虑的样子,我决定做一次现场调查帮他想点办法。在羊毛衫市场观察了整整一天,我和杨鸣一起分析探讨,得出了他经营滑坡的两个主要原因;<p> <b>一是跟货太勤造成经营品种太杂,缺少经营特色。</b>杨鸣采用的是跟货经营手法,今天看张三的货好卖马上跟张三的货,明天看王五的货俏销就跟王五的货,后天又跟李四的货,这样尽管没有太大的进货风险,但是时间一长,货色太杂,缺少主题和具体的服务对象,十几平方米的经营面积,却挂了二十多个款式近百种花色的羊毛衫,陈列着的商品显得特别零乱,整个羊毛衫市场三百多家经营户,像杨鸣这样的店难以引起顾客的关注。<p> <b>二是价格上缺少竞争力。</b>该市场是一个批零兼营的市场,对批发户来说,他们关心的是某一款式的花色是否齐全,价格是否低廉。由于杨鸣所经营的款式太多,所以每一款的花色都不太全,进货量也不大,厂家往往没有给他最大数量的折扣价格,这使他在花色和价格上缺少优势,无法吸引零售商。<p> 上述两点原因归结起来只有一条,就是经营品