采购与供应谈判完整.doc

芆采购与供应谈判2018蒆第一章薄谈判的七个阶段P5膀准备:确定重要问题和目标羈建立关系:理解自身与对方之间的关系芅信息收集:学****自身所需了解的东西蚄信息使用:为谈判建立案例薁议价:从最初的提议到达成协议的谈判进程蒆结束交易:谈判各方建立承诺肄实施交易:谈判后阶段。对原来的谈判要进行跟踪螃整合性谈判和分配性谈判的比较P9-11螈表1-2膈第二章螃波特五力模型P27袃波特五力框架通过供应链中的竞争、竞争性活动以及议价能力,对一个组织的竞争性环境进行分析。腿薆供应商的议价能力袆对该组织而言几乎没有别的供货来源羃供应商威胁要整合供应链薀换成其他的供应商时,转换成本太高莈该组织的交易对供应商来说并不重要薅客户的议价能力肃市场上只有少量主要客户羁产品被商品化或标准化螅该组织对客户来说不是一个重要供应商莄替代品的威胁肃客户对定价很敏感,替代产品的价格低廉肇客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉蒇客户购买替代品的倾向较大膂新进入者的威胁膃进入市场的生产成本蒈建立业务所需的资本支出羅适当的分销途径膅现有竞争者的反应芃竞争对手之间的竞争衿市场上竞争对手的数量蚇成本结构羄产品与服务之间的差异优势莃客户选择其他竞争性产品所支出的成本芀竞争对手所追求的战略性目标肅退出市场的障碍蚃PESTLE模型P29蒂PESTLE是通过对影响组织的外部宏观因素政治、经济、社会、技术、法律、环境的分析,确定并了解可能导致组织经营环境和协议执行发生变化的重要因素。nTRUTaL8oQb5E2RGbCAP蚁政治/法律/规章因素袇贸易地区政治的稳定性螆政府对贸易的影响薂压力集团的作用袈税收对价格的影响蕿组织的股份交易、法人所有权以及定期的财务报告结构蒅经济因素蚂利率艿通货膨胀羇汇率芄经济周期蚂社会/文化因素蚀人口及其发展趋势蝿生活方式肃文化****惯螂生活环境肁工作****惯膆科技因素肅收集信息与交换信息袂资料管理与知识管理的过程与体系***技术发展与多方互动袈环境/绿色因素袄自然资源的有效性羂环境污染薈废物管理莆第三章蚃SWOT模型P41肂SWOT是一种分析工具,用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素。这一缩写代表的是:优势、劣势、机会、威胁。优势和劣势是组织内在的,而机会和威胁则与已别出的问题有关,尤其是由PESTLE分析所得出的结果。该分析方法背后的理论是:组织通过扬长避短,发挥优势,抓住机会,克服威胁。nTRUTaL8oQp1EanqFDPw罿优势肈劣势蚆机会膁威胁莀第四章蒆固定成本与变动成本P54-56蒅固定成本指不随产量的变化而变化的成本,如厂房、机器设备膁可变成本指随产量的变化而变化的成本,如原材料、零部件螁定价法P58芈成本加成定价法膄标高定价法芁全成本定价法羈差异定价法蚆开放账本的优缺点P60(>羃优点:莁可以找到共同获利的新的、可分享的机会荿可以使谈判双方冲突减少莇受到专家意见的影响羆缺点:蒁如果双方关系瓦解,会出现机密泄露问题螀事实上,双方未能建立密切的业务关系可能是过高的转换成本而不是相互关系的问题---这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力,有可能最终被证明是行不通的nTRUTaL8oQDXDiTa9E3d袅第五章螄直接成本与间接成本P70薁直接成本与产品或服务直接发生联系的成本膀间接成本不能追溯到具体产品或服务的成本薇转换成本P72薃把一个供应商的产品融入本企业生产过程的成本蚁需要改变采购****惯,以适应供应商薁培训或支持机制方面的投资肅与供应商的产品同步使用的其他配套设备的投资薆成本模型P75螁蚈定价法P76螇以成本为基出的定价概念:莅最低价以重置成本为基础,暗示供应商毫无利润可言。螀保本价格由某特定数量来抵消全部成本聿目标价格代表供应商愿意出售的价格葿溢价价格计算时把盈亏平衡价加上标准溢价,代表预期利润水平肄第六章袀需求弹性的概念P84蒀需求弹性的两个基本概念:袇如果产品或服务的价格不影响需求的变化,那么称该产品或服务是价格无弹性的;袃如果产品或服务的价格影响需求的变化,那么就称该产品或服务是价格弹性;羀价格弹性是通过原始价格的百分比进行计算的----数值越高,弹性越大。袁价格弹性=<需求数量的变化%)/(价格变化%>虿一种物品需求量对其价格变动反应程度的衡量,用需求量变动的百分比除以价格变动的百分比来计算。。对于卖家而言