第六章商务谈判心理.ppt

第六章商务谈判心理
知己知彼百战不殆
引例
一位谈判代表走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西,从其表情、满烟灰缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看出女经理的情绪很糟,而且忙了很久。经过观察,谈判代表发现女经理有一头乌黑发亮的长发。
什么样的做法才可能使女经理高兴的接受推销?
学****目的
了解研究商务谈判心理的意义
理解商务谈判的动机与需要
掌握商务谈判心理的实用技巧
主要内容
第一节研究和掌握商务谈判心理的意义
第二节商务谈判需要与动机
第三节商务谈判心理的实用技巧
概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
特点
内隐性
相对稳定性
个体差异性
商务谈判心理的内涵
商务谈判心理的内隐性有何体现?
研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
有助于揣摩谈判对手心理
有助于恰当地表达和掩饰我方心理
有助于营造谈判氛围
你认为:谈判人员应具备哪些良好的心理素质?
心理测试
第一类是“儿童型”。这种类型的人,大多数具有自发性,并往往在富有创造性的工作中表现较为出色,但不适合从事长期计划性工作。在与人相处方面,他们由于时常缺乏耐性,而宛如小孩子一般容易朝三暮四,所以这种“儿童型”的人通常难以信赖。
心理学家建议:应当下决心每天为他人做一些力所能及的有益事情并不求回报,以弥补性格上的某些不足和缺陷。
心理测试
第二类是“少年型”。这种心理类型的人,通常是理想主义者,常常会为自己的意见或某种美好的事物而充满***乃至狂热;他们富有冒险精神,乐观、专注,求知欲旺盛,还具有许多令人喜欢的品质。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执和不妥协,因而往往容易导致同事之间发生分歧、争吵甚至斗殴。此外,他们通常不信任直觉,受周围环境的影响很大,因而经常会做出错误的决定或决策。
心理学家的忠告是:树立长远目标,克服短期行为
心理测试
第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信,目标明确,且富有强烈的进取心,把事业有成作为自己的最大乐趣;同时,他们又往往是具有责任感的伴侣和父母。不过,这类“成年型”心理状态的人,常会因沉湎于工作、学****而忘记自身的需要,其心身也易长期处在紧张状态,尤其当压力过大时,会作出过于敏感或者不适当的反应。
心理学家的忠告是:交出责任,放松自我
第二节商务谈判需要与动机
需要:是人缺乏某种
东西时产生的一种主
观状态
动机:是促使人去满足
需要的行为的驱动力
VS
需要是人的行为的基础和根源,
动机是推动人们活动的直接原因
区别
联系
需要引发人的行为动机,从而驱动人的行为