采购与供应谈判完整版.doc

采购与供应谈判2013第一章谈判的七个阶段P5准备:确定重要问题和目标建立关系:理解自身与对方之间的关系信息收集:学****自身所需了解的东西信息使用:为谈判建立案例议价:从最初的提议到达成协议的谈判进程结束交易:谈判各方建立承诺实施交易:谈判后阶段。对原来的谈判要进行跟踪整合性谈判和分配性谈判的比较P9-11表1-2第二章波特五力模型P27波特五力框架通过供应链中的竞争、竞争性活动以及议价能力,对一个组织的竞争性环境进行分析。供应商的议价能力对该组织而言几乎没有别的供货来源供应商威胁要整合供应链换成其他的供应商时,转换成本太高该组织的交易对供应商来说并不重要客户的议价能力市场上只有少量主要客户产品被商品化或标准化该组织对客户来说不是一个重要供应商替代品的威胁客户对定价很敏感,替代产品的价格低廉客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉客户购买替代品的倾向较大新进入者的威胁进入市场的生产成本建立业务所需的资本支出适当的分销途径现有竞争者的反应竞争对手之间的竞争市场上竞争对手的数量成本结构产品与服务之间的差异优势客户选择其他竞争性产品所支出的成本竞争对手所追求的战略性目标退出市场的障碍PESTLE模型P29PESTLE是通过对影响组织的外部宏观因素政治、经济、社会、技术、法律、环境的分析,确定并了解可能导致组织经营环境和协议执行发生变化的重要因素。文档来自于网络搜索政治/法律/规章因素贸易地区政治的稳定性政府对贸易的影响压力集团的作用税收对价格的影响组织的股份交易、法人所有权以及定期的财务报告结构经济因素利率通货膨胀汇率经济周期社会/文化因素人口及其发展趋势生活方式文化****惯生活环境工作****惯科技因素收集信息与交换信息资料管理与知识管理的过程与体系技术发展与多方互动环境/绿色因素自然资源的有效性环境污染废物管理第三章SWOT模型P41SWOT是一种分析工具,用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素。这一缩写代表的是:优势、劣势、机会、威胁。优势和劣势是组织内在的,而机会和威胁则与已别出的问题有关,尤其是由PESTLE分析所得出的结果。该分析方法背后的理论是:组织通过扬长避短,发挥优势,抓住机会,克服威胁。文档来自于网络搜索优势劣势机会威胁第四章固定成本与变动成本P54-56固定成本指不随产量的变化而变化的成本,如厂房、机器设备可变成本指随产量的变化而变化的成本,如原材料、零部件定价法P58成本加成定价法标高定价法全成本定价法差异定价法开放账本的优缺点P60()优点:可以找到共同获利的新的、可分享的机会可以使谈判双方冲突减少受到专家意见的影响缺点:如果双方关系瓦解,会出现机密泄露问题事实上,双方未能建立密切的业务关系可能是过高的转换成本而不是相互关系的问题---这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力,有可能最终被证明是行不通的文档来自于网络搜索第五章直接成本与间接成本P70直接成本与产品或服务直接发生联系的成本间接成本不能追溯到具体产品或服务的成本转换成本P72把一个供应商的产品融入本企业生产过程的成本需要改变采购****惯,以适应供应商培训或支持机制方面的投资与供应商的产品同步使用的其他配套设备的投资成本模型P75定价法P76以成本为基出的定价概念:最低价以重置成本为基础,暗示供应商毫无利润可言。保本价格由某特定数量来抵消全部成本目标价格代表供应