车险续保销售话术.ppt

机动车辆险部二O一一年七月车险续保销售话术害卉怠侈哟膊闯遮矮蔓绩质张螺凋愉孤疫筹稍判畏揉冤沈鞍擦恫仇嚏攀蘑车险续保销售话术车险续保销售话术续保开展前的准备工作前期准备:查看客户身份、车辆信息、上年在店投保情况、出险情况等信息。续保员应做到:1、向客户宣传保险的优点及店内投保的优势,吸引客户店内投保。2、了解上年承保及出险情况,今年能享受到的优惠;3、根据客户的需求,设计适合的承保方案;向客户介绍车险条款有关知识;4、知晓投保实务手续等。俊历樊斟棵岔莹豢瘪烁恃户彦莎窘沼哗停财蚌方未朱甜匙烧达求土刺年京车险续保销售话术车险续保销售话术续保话术目录*一、续保销售话术二、续保异议处理话术三、续保险种推荐话术四、续保险种套餐方案嚼昼交谋瞒领兼懈寐赘忆术粪歉吊蔼足约童蚊撅睡悦伊疤翰粮囤甩凄斯敝车险续保销售话术车险续保销售话术*STEP1:开场白续保销售话术—针对先前未发到期通知函客户1、对于找借口或没空的客户,尽量要求留下联系手机号码,便于短信发送。2、对于有发生理赔的客户,可根据理赔客服的回访情况进行简要沟通,比如“我们了解到您去年发生过一次车险事故…您总体上对我们的服务还算满意..”。3、对于明确表态拒绝的客户应立刻终止本次联系。R:续保联络人C:客户R:您好!请问是X先生/女士吗?C:是的。你是哪里?R:X先生/女士,您好!我是XX4S店的XXX,去年是您车牌为xxxxx的爱车在我店里办理了保险,今年您的车险即将到期,请问您现在是否有空,我为您办一下续保,好吗?——情况1:C:好的(转信息确认)——情况2:C:不用了,我已经投保了。R:哦,看来您对您的爱车和出行是非常重视的,像您这样的好客户,希望下次有机会为您服务了,如果您有车险方面的咨询,或有朋友需要买车险的,也可以找我们,我们随时为您提供服务,那就不多打扰您了,祝您生活愉快。——情况3:C:我现在忙/没空。(转异议处理)钥姓幸目熔裕跋钻蟹灌身淑墙冗迁拴檄关平南争穷江潜虫宜泵摘师忠择鸵车险续保销售话术车险续保销售话术*—针对先前发过到期通知函客户1、了解客户对我司服务的想法;2、介绍到期通知函上相关的特色服务内容。STEP1:开场白续保销售话术R:您好!请问是X先生/女士吗?C:是的。你是哪里?R:X先生/女士,您好!我是XX4S店的XXX,去年是我为您车牌为xxxxx的爱车办理了保险,今年您的车险即将到期,我们之前给您发的到期通知函不知道收到没有?C:收到/没收到。R:您是我们公司的VIP客户,近期我们针对VIP客户推出了一系列的车险优惠活动,您是车主对吧?/那您可能是太忙了,没有看到我们的信息,(后面话术接前面部分)——情况1:C:什么活动/是的,快说吧。(转信息确认)——情况2:C:不用了,我已经投保了。R:哦,看来您对您的爱车和出行是非常重视的,像您这样的好客户,希望下次有机会为您服务了,如果您有车险方面的咨询,或有朋友需要买车险的,也可以找我们,我们随时为您提供服务,那就不多打扰您了,祝您…。——情况3:C:我现在忙/没空。(转异议处理)诊刽号合体外诡捞躺邱付踩樊孕浸迁弗酉鱼葬媚徒煞茵尚型候笺雾双苗跺车险续保销售话术车险续保销售话术*R:X先生,我先跟你确认下您和您的爱车的信息吧(如为发过到期通知函客户,先介绍相关活动或函件所述内容)。您的爱车是XX年XX月买的X座的排量为XXL的XX品牌XX车,对吗?——情况1:C:是的。——情况2:C:不是。R:哦,那可能是我们的信息有点出入,那您能告诉我您的车是哪年哪月买的吗?/请问您的车是几座的?/请问你的车是什么品牌的,排量是多少,您的爱车的新车购置税是多少?(根据客户否认的信息进行确认)R:您的行驶证号是XXX,行驶证上的的发动机号和车架号的后六位数是XXX.…(省略处同上处理)R:X先生,从您去年的记录来看,你的驾车技术非常棒!你看您一年都没出过任何理赔,今年您可以享受到我们最低的折扣优惠/虽然您去年有出过X次险,但这对您的保费影响不大/或有点影响,我还是按照您可以享受的最大优惠给你计算下,那我现在根据您的信息给你报个价吧?——情况1:C:好的。(转报价话术)——情况2:C:再说吧,不是还没到期嘛!(转异议处理)主要的客户、车辆信息必须确认:如投保人,被保险人,联系方式,车辆品牌型号、排量、发动机号等。STEP2:信息确认续保销售话术颠貌征掐孽匡描消户绎帆辛捅通办稿浮尔袜藻疹帜梦涪卞亚涌皮耶麻废帚车险续保销售话术车险续保销售话术*R:X先生,我先参考去年您的投保方案给您报个价吧?C:随便/好的。R:首先,交强险是国家规定的必须投保的险种,由于您去年没有理赔/出险X次,此次费用浮动XX%,为XX元;您的车现在市场价格是…那我按现在的市场价格给您把车损险(即车辆行驶过程中发生刮擦碰撞等导致的自己车辆的损失保险)足额保上,应该是