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卖场导购
导购人员的能力是培养出来的
一个人在高山上捉到一只幼鹰。
他把幼鹰带回家,养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉闹和休息,它以为自己是一只鸡。
这只鹰渐渐长大,羽翼丰满了,主人想把它训练成猎鹰,可是由于它终日和鸡混在一起,已经变得和鸡完全一样,根本没有飞的愿望了。
主人试了很多办法,都毫无效果,最后把它带到山崖顶上,一把把它扔了出去。
这只鹰象块石头似的,直掉下去,慌乱之中它拼命地扑打翅膀,就这样它居然飞了起来!这时,它终于认识到生命的力量,成为一只真正的鹰。
导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心,买后才会安心
顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度
顾客不是专家,他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品的特点
你对产品越了解,越自信,顾客就会对产品越信赖
如果你无法回答客户的问题,怎么让他对产品产生信赖?
把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品,而不是集中在你推销的产品上
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的:
对产品的了解:
产品的卖点——是什么?
产品的诉求——是什么?
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的:
对竞品的了解:
知彼知己方能百战百胜!
消费者会比较不同公司的产品,因此你必须知道竞品的优点和缺点
每个产品都有特点,不要恶意攻击对手的产品
让消费者自己选择,你只是给他建议
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候,卖了700多台抽油烟机。
该促销员对产品的精通,无人能出其右。打开任何一个品牌的任何一台抽油烟机,连续听两三次后,她能判断出其噪音大概有多大?功率大概有多大?叶轮的转速是多少?拍拍机子几次后,就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚?
原来,她曾在一家抽油烟机企业做过一年的技术工作,做促销员后,她还专门抽时间向以前单位的老师傅请教,经过几个月的学****终于掌握了其中一些规律性的东西。
导购的技巧和方法
导购需要做到的:
保持微笑,让自己的好情绪影响和感染顾客
要让顾客感到你是在帮他挑选产品,而不是推销产品
适当的赞扬对方的观点、家庭和身份
导购的技巧和方法
导购需要了解的:
关注要素
男性、
女性
中低收入家庭
中高收入家庭
中低收入家庭
中高收入家庭
价格
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性价比
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品质
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品牌
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色彩
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时尚性
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个性化
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根据不同的消费者进行不同方式的劝导
了解消费者类型:
导购的技巧和方法
导购需要做到的:
判断消费者
没确定顾客的需求前,不要推荐你的产品
主动热情询问顾客的需求
让顾客打开话匣子
推荐最适合的产品
卖场的人员推广策略
消费者的消费特点:
品牌忠诚度高的消费者
有目的的
有目的,但没有品牌意识
可以改变的——功能和质量推介
漫无目的的
可争取冲动购买