MPV经典营销资料汇编——三表一卡管理与应用培训.pptx

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目录
一、什么是“三表一卡”
二、“三表一卡”的重要性
三、“三表一卡”应用现状及存在问题
四、“三表一卡”填写说明及应用案例
五、“三表一卡”应用常见问题及措施
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一、什么是“三表一卡”
来店/电客户登记表
展厅客户统计表
营业活动访问日报表
意向客户管理卡
意向客户管制表
保有客户管理卡
月度销售战败记录表
“三表一卡”是指《来店/电客户登记表》、《展厅客户统计表》、《营业活动日报表》、《客户管理卡》。
规范填写三表一卡的目的:避免客户资源流失,便于分析管理客户,提高成交率。
1、“三表一卡”内容
建立一种有效的营销方式,寻找拓展业务的渠道和方法
客户管理的执行依据和条件,通过数据评估效益
优化内部管理模式,监督各岗位人员工作质量
2、“三表一卡”的定位
与销售
强相关
“三表一卡”的定位
与客户管
理强相关
与内部管
理强相关
销售管理
客户管理
内部管理
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产品资源的争夺:只要能够拿到产品资源,就能够赚到钱。早年的普桑、捷达等。
品牌资源的争夺:只要能够拿到一个好的品牌,就能够赚到钱。如:广州本田等。
营销手段的争夺:各种优惠、赠送、降价等名头的终端营销手段层出不穷,谁的花样多,谁能够吸引消费者,消费者就会买单,谁就能赚到钱。
客户资源的争夺:谁能够最终抓住客户资源,谁就能牢牢的抓住市场,谁就能赚到钱。
“三表一卡”的使用是抓住客户资源和提高销量的有效手段!
二、“三表一卡”的重要性
1、“三表一卡”是提高终端客户资源获取和提高销量的有效手段
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2、“三表一卡”不只是一种执行工具,更是带给经销商一种数字化、目标化,客户关系体系化的管理方法
销售目标的制定
对基盘客户的数量和潜客开发进行预估
结合各种因素制定合理的销售目标
P
D
C
A
销售管理的实施
销售结果的检查
销售的评估改进
推进作用
推进作用
推进作用
推进作用
《展厅客流量统计表》、《意向客户流失分析表》
《展厅来电/店登记表》、《展厅客流量统计表》、《意向客户跟踪卡》
《展厅客流量统计表》、《意向客户流失分析表》
“三表一卡”数
据精确化管理
设定销售促进方式,并进行评估和验证
推进意向客户成交
测算集客量与成交率
分析流失客户的类型及原因,制定相应对策,达成目标
评估销量目标的完成情况
对销售岗位人员进行绩效考核,分析原因并改进问题
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3、“三表一卡”是强化客户关系管理的模式
客户关系营销是如何实现的
建立顾客数据库——开采矿藏;
顾客数据挖掘分析技术——淘金术;
一对一的客户关系维护——顾客沟通和跟踪(加工);
获得忠诚客户——转介绍,创造附加值(深加工)。
客户管理的作用:
客户满意度 20% ↗
销售人员的销售额 51% ↗
销售和服务的成本 21% ↘
销售周期缩短1/3
利润率 2% ↗
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4、“三表一卡”是推进目标管理达成,寻找拓展业务的渠道和方法
集客
了解集客,明确促销方法
+
成交
推进成交,实现销售
=
目标达成
假设经销商月度销售任务为30台;经销商目前来店客户成交率=10%(成交率=成交量/来店量),则:每月客户来店量=成交量/成交率=30台/10%=300人次
因此,要完成销售任务,则每天来店(电)人次不少于10人次。
当每天来店(电)人次小于10人次,则需要提高经销商的来店客户成交率或来店客户数量。
而提高来店客户成交率则需经销商对来店客户进行系统的跟踪与管理;提高来店客户数量则需要在对来店客户进行分析的基础制定有效提升措施。
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表格
分析项目
目的
《展厅来电/店登记表》
月度进电/店客户性别统计
判定车型的购买群体
月度拟购车型统计
判定车型的购买需求,确定销量目标
月度来电/店信息源统计
确定开发客户的有效渠道
个人资料留存数统
评估销售顾问接待能力
《展厅客流量统计表》
月度客流量及构成分析
判定广告投入回报率,确定开发客户的有效渠道
月度各时间段客流量分析
合理分配人力资源
月度来电/店意向级别分析
根据级别开展有效的跟踪,提高成交率
客户资料留有率分析
评估销售顾问接待能力
成交率分析
评估销售顾问能力,确定下月目标
《意向客户流失分析表》
月度流失车型分析
找出流失原因,辅导销售顾问,提升其成交能力;制定针对性的措施,以提高成交率
月度流失的客户级别分析
月度流失的类型
月度流失客户的原因分析
5、“三表一卡”是客户管理执行的依据和条件,通过数据评估效益
如何通过三表一卡获取信息,开展效益评估?
说明:
结合月度销售目标,分析各品牌日常到店情况,分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求,集客量能否支