三三法讲师手册应用.doc

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上午
8:30—9:20
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! · 课前:该张幻灯片应在每次开课前15分钟show出来,提醒学员注意。播放一首歌,这首歌将成为本课程的代表歌曲。
J · 导师致开课词:
- 欢迎前来参加课程的学员
- 自我介绍及介绍其他参与导师
- 培训部主管或其他高级主管致勉励辞
J · 导师视一个班的学员多少,进行分组,分组的原则:一般每组5-6人,效果较好。
! · 分组之后椅子的调整
” · 分组后每组用五分钟的时间自我介绍、起组名、选组长、谈课程的期望。每组可由组长带领组员上台展示各组风采。
J · 导师提醒分组是为了结合本课程的特点更好的进行
讨论及演练,同时会有一个以小组为单位的小竞赛
贯穿全天的课程,优胜组在课程结束时会有精美礼
品。
J · 导师与学员共同订立上课守则
- 惩罚措施可由学员讨论订出
- 约法三章,言出必行
J · 导师要清楚的解释该课程是如何设计的。包括它的目标,关键概念流程图,互动讲授方法以及系统化的课程设计理念,这包括标准化和实用性。
J · 导师要清楚地向学员明确该课程的三大目标:
掌握甄选面谈流程
掌握甄选面谈话术
熟练使用面谈工具
J · 解释关键概念流程图的主要内容及其结构
J · 解释互动讲授的方法及其符号,包括工具一览表、课程时间表等等。
J · 解释互动讲授与8大学****智能之间的关系。
J · 本课程的教学形式为学员、导师双向交流的互动式教学,即Tell-Show-Do的形式。
本课程会告诉你甄选面谈的技巧与方法(Tell),同时也会有详细的演示(Show),但最重要的还是自己回到实际工作中亲自去做去实践(Do)。
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上午
9:30—10:20
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J · 导师首先引导学员思考问题:何谓面谈?
分享学员的观点。
J · 导师须总结学员的观点,并指引学员得出结论。
导师可举例分享他的增员面谈经验。
J · 导师向学员提问:面谈需要设计吗?
分享学员的观点和意见。
导师总结:面谈设计可分为三类:
无系统的
半系统的
全系统的
J · 每个成功的增员人都有自己一套行之有效的甄选方法。然而怎样才能使甄选过程更科学、更系统?本课程将向大家介绍一套公认的甄选高招——“三三法。
·“三三法”是系统化甄选面谈的一种方法。它有助于增员人对准增员的了解与评估,使他们在甄选过程中更易作出决定。
·具体来说,“三三法”是指增员人抱着三个不同的目的,在三个不同的地方,用三种不同的工具,与准增员面谈三次的一种甄选方法。目的是帮助营业部经理更加全面、立体地了解准增员,从而做出更客观、更准确的抉择。
s · 首次面谈目的是什么?
· 你会和你的增员对象谈些什么?怎么谈?
” · 学员分享
J · 首次面谈的目的是尽量搜集被增员人资料以作分析,分析其现状中存在的问题和不满,激发他改变现状的愿望。
· 首次面谈是一种找出事实的面谈,因此增员人应在面谈当中尽量多地获得被增员人的有关资料,分析他的真正需求,以便决定是否进行下一次面谈。
s · 进行首次面谈前你会做些什么准备?
” · 学员分享
· 工具准备:8种工具
· 心理准备:熟背话术
· 只有熟背话术,才能把工具用到恰到好处,有效地掌握面谈节奏,达成首次面谈的目的。
@ · 8种工具
s · 为何要在面谈开始前营造气氛?
” · 学员分享
J · 讲师总结:和谐融洽的会谈气氛是面谈成功的基础。
(–1—–4)
J · 讲师总结:
一个好的开场白关键是自然而有条理,以下提供一个开场白程序,以帮助增员人有条不紊的开场。
在以赞美做铺垫开场之后,以“3P”营造气氛:
-Purpose 目的,介绍这次面谈的目的,道明来意
-Process 程序,简介这次面谈所需时间和大致内容
-Pay off 好处,说明这次面谈对准增员的好处。
s · 首次面谈的最佳地方是哪里?
” · 学员讨论并分享,并按投影片中的4个步骤写出在不同场景营造气氛的话术。
” · 学员演练、背诵营造气氛时用的话术
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上午
10:30—11:30
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(–5)
J · 讲师总结:增员与卖保险一样,关键是收集准增员对象的资料,找出其需求,才能把你的事业销售给准增员对象。
(–5—–6)
J · 正确的判断,尤其是对人做判断,相当困难。所以注意事实,判断他们的长处,尽量公平地作结论非常重要。适当的测试工具可帮助你作出有根据的决定。