顶尖销售六步曲.doc

顶尖销售六步曲
第一讲顶尖销售的素质与形象
 
销售精品素质
 
(一)销售精品素质的基本内容
销售精品素质包括以下十二个方面,如下图所示:
 
图1-1 销售精品素质示意图
 
概括而言,销售精品素质可以用以下几句话来描述,即:
 
,动机要纯
每一个人都有自己的欲望,都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是,一旦个体进入企业,首先应该考虑企业的利益,适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中,才能实现自身价值与企业利益的统一,才能真正实现自己心中的理想。
 
,有企图心,周到热情
Æ自信心
销售员很容易碰壁,所以尤其需要有很强的自信心。如果没有,则需要不断历练,不断强化。
Æ企图心
同时,销售经常会遇到很多挫折,所以销售员需要有企图心,要坚持自己的销售热情和销售目标。
Æ周到热情
此外,销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系,就必须做到周到热情。
 
【案例一】
某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板,该店经理只说道:“你把东西放下就可以了,我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次,该经理再没跟销售员说过一句话,也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断,一发现该销售员的主板好,就每次都要批发30件以上,成了该销售员最大的客户。
 
【案例二】
李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭,其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后,李先生发现门口有一个洗脸盆架,上面挂了一条毛巾。“先生,请这边洗手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆,然后倒开水烫了一下,接着就递到了李先生手上。洗完脸之后,李先生刚准备摆餐巾,服务员又走了过来,说道:“先生,让我们帮你摆好了,您只要坐着喝茶就行。”
后来在吃饭中,那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来,说道:“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子,一边逗他玩,一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧,欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。
 
3. 忠诚敬业,宽厚待人,换位思考
销售员必须忠诚敬业,至少要以五年为一个周期来考查自己,不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开始做起,这样就很难有成功的机会。此外,销售员还必须宽厚待人,学会换位思考。只有先做到“我为人人”,才能得到“人人为我”的效果。
 
4. 灵活亲和,创造奇迹
销售员面对客户时,一方面要脸皮厚,胆量大,另一方面还必须脑子灵活。这样,销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时,销售员还必须有相当的亲和力,这样才可以使客户和自己一见如故,从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此外,销售员还必须具有一定的创造力,这样才能不断创造出销售奇迹。
 
(二)性格与销售
有时销售员不自信时,经常会自问:“我性格内向,可以做销售吗?”其实,不同性格的人适合做不同的销售,内向性格的人也可以做销售。下面具体介绍三种性格类型的人所适合做的销售。
 
1. 伶牙俐齿型
伶牙俐齿型的人比较善于交际,喜欢吹嘘夸张,适合做零售。因为零售的客户来去匆匆,如果不多说话,就不能抓住其心理和需求。
 
2. 职业风范型
职业风范型的人只会说“您好”、“谢谢,欢迎光临”、“再见”之类的礼貌用语。这种人适合做增值服务,因为当产品卖到很高价格时,销售员只需要说这些话就够了。如果客户砍价,销售员也只需说:“我们今天不打折,不让价,谢谢。”
 
3. 销售顾问型
销售顾问型的人平时在公开场合不太讲话,但在私下里却活动挺多。这种人适合做大客户,因为在大场合讲话太多容易暴露自己的教练,而在私下讲话则可以保持和增进和教练之间的私人关系。
 
(三)服务精神与职业三步曲
 
1. 服务精神
销售员必须有全身心服务客户的服务精神。河南省某酒店的员工准则就生动体现了体贴入微的服务精神,如下图所示:
图1-2 服务精神示意图
 
2. 职业三步曲
销售员职业生涯必须经过以下三个阶段,即:学****阶段、经验阶段和人气阶段。如下图所示:
 
图1-3 职业生涯三步曲示意图
 
Æ学****阶段
学****是销售员职业生涯的第一阶段。对企业来说,21世纪最核心的竞争力是人才;对个人来说,21世纪最核心的竞争力则是学****力。因此销售员必须学会在第一时间把握住新东西。
目前,学****被很多销售员作为一种组织营销的手段。销售员在学****班可以认识一些自己客户的管理人员,从而扩大自己的交际面和客户范围。
Æ经验阶段
销售员职业生涯的第二阶段是经验阶段。很多销售员一旦有经验之后,就会骄傲自满。所以很多大企业的领导都不喜欢经验丰