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工程机械行业掀MERP应用热潮
经济危机下,国家拿出五万亿相当部分投资基础建设,对钢铁,机械制造和水泥等相关行业带来极大的推动作用,一批相关企业享受到了好处,销售业绩获得了稳定前行,甚至有个别企业的股票在今年的上涨中超越其历史最高价。
浙江立洋机械有限公司作为中国著名的工程机械销售、服务代理商之一,也成为了行业中的成功典范,公司的销售额相比去年也有了大幅度的提高。除了享受到政策之外,这也与企业自身加强管理有关。在经济寒潮初来之时,与很多企业一样,浙江立洋也意识到企业将迎来艰巨的考验。为了储存体力、积蓄后劲度过这个不知道何时结束的“漫长寒冬”,必须积极优化管理,弥补风险。
如何抓客户管销售企业面临销售瓶颈
作为一个有着多年经验的老牌机械企业,浙江立洋过去一直处于较为平稳的发展阶段,并且在江浙地区占据前列。企业在总结经验,详细分析当前和未来的挑战时发现,工程机械行业的特点在于,单笔项目成交金额很高,公司要想提高销售收入,必须做到两点:一是尽可能扩大销售漏斗的口径,留住老客户的同时,开发更多的潜在新客户;二是通过敦促销售员对客户的拜访活动,促进从潜在客户到购买客户的转化,而是达成最终的销售。
然而在抓客户、管销售的问题上,企业却存在一些困惑。问题在于,公司管理者不可能每天跟着销售外出跑业务,那么如何知道销售每天接触了什么客户?每天在做什么呢?销售人员用短信上报客户信息、报告每天活动,但只能等到销售下班后才能把信息反馈回来,并且内容不规范,重要信息常有疏漏,也很难逐个通知补充完整,效果也不甚理想。
发现同行的秘密武器用手机辅助销售管理
后来,浙江立洋从兄弟公司,同是工程机械行业的代理,深圳美鹏机械设备有限公司学到了一招。深圳美鹏是07年开始应用用友MERP,管理客户及销售员的活动。浙江立洋从中了解到,用友软件MERP系列提供的移动CRM工程机械行业版充分整合了3G技术,将客户关系管理平台完整植入手机终端,提供了以“异地销售员(手机)、客户信息上报、商机信息上报、拜访活动上报”为主的移动销售管理应用,将传统CRM直接导入手机终端,使分散的员工得以随时利用手机及时上报客户及拜访情况,方便管理者及时了解各个项目进度,并快速做出分析决策。无论企业管理者还是下级执行人员都将从中感受到‘移动’带来的便捷与高效。
美鹏公司销售总监在应用后也曾谈到:“用友MERP产品充分体现了高效、简单、便捷和投入低的特点。因为应用了MERP,信息传递更全面更快速,我们对市场的需求更加敏感,销售节奏把握得更为准确,业务流转都变得更加顺畅。”
通过同行的经验,浙江立洋最终选择了用友MERP作为销售管理的突破口,但是到底怎么样?真的适合吗?浙江立洋的领导仍然怀着些许的忐忑。
扩大销售漏斗法宝用手机快速上报新客户
对比之前的应用,浙江立洋的销售人员多是采用短信上报客户的方式,虽然手机已经很是便捷,但缺点也是显而易见的。短信上报客户,首先即时性很差;其次需要人工统计、并且客户信息经常不完整;再次便是部门之间不能共享,致使不能跨部门利用老客户资源,造成客户资源的“浪费”。
在应用MERP之后,浙江立洋的客户管理水平得到了大幅提升,完整的客户资料信息能及时地送达系统中,管理者可以通过后台直接调阅查看,非常方便。不仅如此,浙江立洋销售总监还谈到:“以往的销售