项目营销经理操盘手册（完整版）.doc

目录
引言……………………………………………………………………………………………………………3
销售准备…………………………………………………………………………………………………3
项目合法的审批资料准备………………………………………………………………………………3
销售资料准备……………………………………………………………………………………………4
销售人员准备………………………………………………………………………………………… 12
附件:置业顾问培训资料…………………………………………………………………………… 14
置业顾问培训程序……………………………………………………………………………14
售楼礼仪………………………………………………………………………………………16
置业顾问文明用语……………………………………………………………………………18
置业顾问接听电话要则………………………………………………………………………19
置业顾问等客要求……………………………………………………………………………20
置业顾问工作程序……………………………………………………………………………20
置业顾问工作方法……………………………………………………………………………23
置业顾问守则…………………………………………………………………………………24
置业顾问业务守则……………………………………………………………………………26
置业顾问的基本要求………………………………………………………………………27
置业顾问的义务……………………………………………………………………………28
置业顾问的心理素质………………………………………………………………………29
物业优点的整理………………………………………………………………………… 29
销售现场准备……………………………………………………………………………………… 30
影响项目开盘的其它因素…………………………………………………………………………… 33
销售实施与管理…………………………………………………………………………………………34
销售实施阶段的划分………………………………………………………………………………… 34
销售实施阶段的市场推广策略……………………………………………………………………… 34
销售实施各阶段的销售策略………………………………………………………………………… 35
销售工作流程………………………………………………………………………………………… 36
销售管理……………………………………………………………………………………………… 37
客户接待的管理…………………………………………………………………………… 37
销售现场的管理…………………………………………………………………………… 39
房号管理…………………………………………………………………………………… 40
促销方式…………………………………………………………………………………………………40
特定阶段的促销方式………………………………………………………………………………… 40
特定项目的促销方式………………………………………………………………………………… 41
销售参考资料汇编………………………………………………………………………………………42
《房地产广告发布暂行规定》……………………………………………………………………… 42
《城市房地产中介服务管理规定》………………………………………………………………… 44
《房地产管理法》…………………………………………………………………………………… 47
《商品房销售管理办法》…………………………………………………………………………… 54
《商品房预售管理办法》…………………………………………………………………………… 60
青岛市物业管理条例………………………………………………………………………………… 61
青岛市住宅小区物业管理试行办法………………………………………………………………… 67
青岛市物业管理实施细则…………………………………………………………………………… 70
青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准………………………………………………… 76
商品房面积计算办法………………………………………………………………………………… 78
商品房面积计算办法…………………………………………………………………………78
商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则……………………………………………81
房地产面积