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处理僵局技巧.ppt

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文档列表 文档介绍

处理僵局技巧
产生僵局的原因
谈判双方角色定位不均等
事人不分
信息沟通的障碍
其他
谈判双方角色定位不均等
谈判形成一言堂
谈判一方缄口沉默或反应迟钝
主观反对意见
滥施压力和圈套
偏见或成见
事人不分
借口推托
偏激的感情色彩
“自我”与“现实”模糊
总是在立场上讨价还价
信息沟通的障碍
没有听清讲话的内容
没有理解对方的陈述内容
枯燥呆板的谈判方式
不愿接受已理解的内容
缺乏必要的策略和技巧
外部环境发生变化
软磨硬抗式的拖延
人员素质低下
欢迎反对意见的态度
保持冷静的态度
遵循平等互利的原则
持有欣赏对方的态度
敢于承认错误的态度
语言要适中,语气要谦和
积极探寻对方的“价值”
抛弃陈见,正视冲突的态度
认真倾听的态度
避免僵局形成的态度
把人与问题分开
平等地对待对方
不要在立场问题上讨价还价
提出互利的选择
避免僵局的方法
要使双方的利益讨论深入而取得成效,以下几个方面是有必要注意的:
第一,把对方的利益作为问题的一部分
第二,向前看,而不是向后看
第三,要具体而灵活
第四,对问题硬,对人软
厂家与代理商的共同利益
第一,双方都要求稳定。厂家希望有一位稳定的代理商;代理商希望有长期的货源供应者。
第二,双方都希望维持现有的营销状态。代理商想要继续做此产品的地区代理;厂家希望提高产品的销售量和声誉。
第三,双方都希望维护良好关系。厂家希望代理商按时交纳货款;代理商希望厂家保证产品质量和供应量。

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