汽车集团4s店管理方法.doc

汽车集团4S店管理的方法
销售能力
集客能力
集客的意义:一切销售都是围绕客户的需求而展开的,而集客能力的内涵正式采用各种方式和措施吸引客户来店,增加销售顾问与客户的接触机会,这是实现销售的前提。来店组数越多,人气越旺,销售机会就越大。对所有来店看车的客户组数要做好统计记录,以备检验客户活动的针对性和有效性,不断地改善,提高集客能力,从而为完成销售目标打好坚实的基础。
集客能力:喜迎客户来店的能力
来店组数:单独或随行多人为一组,在单位时间内的来店客户组的累积之和为来店组数。
计算方法:
来店的单独一人或一同来的对人为一组
通过店外促销活动获得的客户,计入当日来店组数
来电咨询的客户,计入当日来店组数
已形成A卡或订单的再次来店人员不计入当日来店组数
做售后服务的已购车客户,不计入来店组数
来访者不计入当天来店组数
影响因素:
地点:地点是影响来店组数的第一要素
加大宣传和促销力度。如媒体投放,店外巡展
提高企业知名度和影响,维系好老客户,提高转介率
加大“走出去,请进来”的力度
加大大客户的开拓能力
加强流程管理,提高成交能力
新品投放、季节、假期及天气都会影响来店组数
根据新品投放的安排及季节,假期的变化,适时地调整店面布置或装饰,营造适宜的销售氛围,丰富软性服务
根据季节,经销店适当调整展厅布置
根据不同天气为客户做好相应的服务准备措施
促销活动:有效的促销活动是增加来店组数的促销手段
媒体广告——电视、广播、报纸、杂志等
店外展示——车展、巡展等
店头活动——节假日活动、主题活动等
没有新闻,制造事件,没有事件,制造概念
经销店的企业品牌形象
增加品牌理念,提升企业品牌影响力
制造营销事件,开展社会公益活动
加强市场宣传,以软文,DM等形式扩大影响力,提高经销店知名度
搞好诚信服务,使客户产生信赖感,让客户从满意到感动,从感动到忠诚,扩大口碑传播,提高转介率
店面环境
日常展厅依照展厅业务标准布置
根据季节变化,将展厅布置成适当氛围的风格
进行展厅软硬件优化。如:提供冷、热饮,设置娱乐设施,以提高并延长客户留店时间,培训店内人员主动,微笑服务意识
空白市场开发能力
分析空白地区的消费者购买能力,消费者行为****惯,有针对性的对空白市场实施广告宣传及展示,增加客户来源
根据A卡客户的分布情况,针对分布较少和没有客户分布的区域,制定市场开发计划,增加客户来源
建卡能力
建卡能力:对来电客户建立客户信息档案的能力,即建A卡的能力(A卡包括客户完整姓名,有效电话、意向车型)
建卡能力是经销店销售能力提升不可或缺的一个重要环节。客户信息的收集,整理,分析,统计,直接关系到客户信息的留取,商品需求的分析,成交率,乃至客户关系的维系及满意度的高低,更直接会影响到销售,A卡越多,促成销售的机会就越大。
建卡率=(A卡数/来店客户组数)*100%
A卡成交率=(订单/A卡数量)*100%
A卡:客户来店留下联络资料,但尚未签订购买协议的客户。
C卡:已在该经销店完成购买的客户
1 接待来店的销售顾问人数
根据实时情况增加销售顾问
根据来电(店)时间段,进行合理人员安排。
来电客户是否形成A卡都计入当日来店组数。
2 销售顾问对待客户的态度
加强销售顾问培训,转变销售顾问观念,以感恩心对待每一位客户,使每个客户感到“受到尊重”。
3 接待客户的有序程序
制度上保证销售顾问接待好每一位客户,避免出现丢下第一个客户,又去接待第二个客户的情况。
在新产品投放期间或销售旺季时,经销店提前做好预测预案,做好人员准备。
4 销售顾问的业务水平
加强销售顾问的培训,做到“规定动作规范化,自选动作灵活有效化”。
5 经销店的整体环境和氛围
加强店面改善,展示获得的荣誉证书,奖杯等物品,营造适应季节的温馨氛围。
销售顾问专业素养的提高。
6 所建A卡的有效率
建立严格的流程监管体制和奖惩制度。
提高责任心,熟悉业务流程。
7 对不留真实联系方式客户的应对方式
贯彻销售业务内容及流程,合理地区的客户信息(坚决实施是试乘试驾)
将销售顾问信息主动留给客户,便于客户需要时联系。
8 A卡质量,A卡激活A卡流失
A卡质量管理—内容填写越充实,越有助于销售顾问制定合理跟踪计划和精确地销售预测,也有利于销售后客户的维护。
销售管理人员监督,指导A卡使用,使A卡成为上下级沟通销售进度和市场信息把握的工具。
A卡级别管理—对A卡进行分类,制定相应的跟踪对策和跟踪频率。
持续跟踪睡眠的A卡,并最终激活,实现签单。
A卡流失原因及解决措施分 F析如下:
a 转购他品牌,转他店购买,车型意向转变,在客户流失前,销售部长或上级领导再次与客