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“三三法”增员面谈技巧
民生人寿保险股份有限公司
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甄选面谈的方法--三三法
何谓“三三法”
抱着三个不同的目的,在三个不同的地方, 用三种不同的工具,与被增员人面谈三次。
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课程目标:
1、掌握增员面谈流程;
2、掌握增员面谈话术;
3、熟练使用面谈工具。
指示图标:
工具分享
? 提问讲授
课堂作业角色扮演
讨论录像带
家庭作业
1、序言
2、首次面谈
3、再次面谈
4、促成面谈
5、异议处理
1、什么是?
三种工具
三个地点
三个目的
2、如何学?
1、空杯心态
2、正面积极
3、Tell、Show、Do
1、收集资料
2、激发改变现状的愿望
2、有备而战
1、清点工具①②③④⑥⑧
2、熟悉话术,实战演练①③
3、面谈步骤
1、赞美铺垫
2、道明来意,转入正题
3、所需时间和大致内容
4、带来的好处
1、营造气氛
1、工作趋向分析表⑧
2、提问①
3、测试②
2、了解对方
1、寿险业前景
2、工作利益点
3、工作特质
4、公司发展历史
5、公司实力
6、企业文化
7、培训课程
8、发展空间
9、公司福利
10、激励计划
3、介绍平安实力
④
4、预约下次面谈
⑥
1、成功吸引成功
2、讲出机遇与挑战
2、有备而战
1、清点工具②③⑤
2、熟悉话术,实战演练②③
3、面谈步骤
1、展示辉煌⑤
2、分析评估结果②③
3、说明加入后的机遇与挑战?
4、预约下次面谈
取得承诺
2、有备而战
1、清点工具⑦
2、熟悉话术,实战演练③③
3、面谈步骤
1、解答困惑
2、参观职场,介绍成功人物和事迹
3、介绍LESS测试
4、促成并填写求职表
5、确定参加职前培训的时间、地点
不同的人有不同的想法
2、异议分类
1、个人
2、市场
3、家庭
4、其他
3、处理步骤
LSCPA模式③③
③
①③
②③
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②
①
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1、明确目的
1、明确目的
1、明确目的
1、产生原因
注: ①面谈问题表
②潜能测试表潜能测试评估表
③面谈话术
④公司画册
⑤个人展示资料夹
⑥《行销金句》话术卡
⑦新人求职表
⑧工作趋向分析表
①请写出首次面谈的步骤及话术;
②请写出再次面谈的步骤及话术;
③请写出促成面谈的步骤及话术。
①首次面谈时不同场景营造气氛话术;
②常见的几种异议分类及处理的话术。
①首次面谈话术;
②再次面谈话术;
③常见的异议处理话术。
10’
90’
40’
30’
30’
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“三三法”之首次面谈
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首次面谈的目的
初步了解并收集被增员人足够的资料
激发起被增员人改变现状的愿望
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有备而战
清点工具:
公司画册
工作趋向分析表
面谈问题表
话术卡片
潜能测试表
签字笔
笔记本
白纸
熟悉话术、预演未来
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步骤1:
营造气氛
1、赞美铺垫
2、道明来意
3、所需时间和大致内容
4、面谈的好处
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1、赞美铺垫
业务员:陈女士,您待人非常诚恳,又愿意帮助别人,我认为您很适合从事服务行业,所以这次见面是想向您介绍一下保险业,我觉得这个行业很值得您考虑。
2、道明来意
业务员:陈女士,您家里的装修很有品位啊,是您自己设计的,还是请人设计的?
陈女士:是请人设计的。
业务员:这样上档次的装修,费用一定挺高的吧?
陈女士:还可以吧。
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3、所需时间和大致内容
业务员:如果方便,我会用40分钟和您交流对工作和生活的看法,并向您介绍一下我们公司目前的大体情况。
4、面谈的好处
业务员:这次谈话可能会帮你找到一份更满意的工作,让你有机会改善现状,开创一番事业,甚至会改变你的一生。至少能保证让您多了解一个热门行业的信息。
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